핀테크가 궁금하다면, 돈의 원리부터 알아보자

카카오페이, 네이버페이, 비트코인, 페이스북의 ‘리브라 프로젝트’, 그리고 중앙은행 디지털 화폐(CBDC) 등, 새로운 형태의 화폐와 지급결제 수단이 나타나고 있다. 실용적인 화폐부터 다소 급진적인 아이디어들까지, 금융과 기술이 만나면서 변화의 싹을 틔우고 있다.

여태껏 경험해보지 못한 형태의 ‘돈’이 지난 10년간 우후죽순 생겨났다. 대체로 ‘디지털 머니’라는 공통점을 가지고 있다. 카카오페이에 충전되어 있는 돈은 언뜻 우리의 은행 계좌에 들어있는 돈과 비슷해보일 수도 있겠지만, 엄연히 다른 돈이다. 비트코인과 그 이외의 것들은 말할 것도 없다. 과거에는 경험해보지 못했던 것들이며 기존의 ‘돈’과는 완전히 다른 양식이다. 

“Back to the basic, 화폐의 기본부터 알아보자”

앞서 언급한 돈과 기존의 돈이 어떻게 다른지 궁금하겠지만, 이 질문에 답하기 앞서 기본부터 살펴보고자 한다. 달러와 원화. 우리가 익숙하게 사용하고 있는 화폐들도 사실 과거로부터 돌아보면 혁신적인 발명이나 다름없다. 원활한 교환 매개수단이 되었으며, 가치 척도의 기능도 한다. 무엇보다도 안정적인 가치를 유지하며 공급된다.

화폐의 기능 3가지

-교환의 매개수단 : 물건과 물건을 거래할 때 화폐를 이용하는 것을 뜻한다. 
화폐가 없던 시절에는 물물교환이 있었다.
-가치의 척도 : 상품의 값어치를 표시하는 것을 뜻한다. 예를 들어 “아메리카노 = 4,100원”이 있다. 
화폐가 없다면 “아메리카노 = 콜라 3병”, “아메리카노 = 휘발유 3L”처럼, 가치를 표시하기 어려웠을 것이다.
-가치 저장수단 : 현재의 구매력을 보관하여 미래에도 사용할 수 있는 것을 뜻한다. 
쌀이나 귀금속같은 상품화폐는 썩거나 부식될 우려가 있어 보관이 어렵다.   

화폐 또한 수요와 공급이 존재하는 상품이다. 화폐 자체의 수요가 많으면 값어치가 오르고, 공급이 많으면 값어치가 떨어진다. 그리고 사람들의 경제활동에 따라 수요와 공급이 시시각각으로 변한다.

이 상황 속에서 1)안정적인 액면 가치를 유지하면서 2)화폐를 공급할 수 있는 원리는 무엇일까? 돈이 돈으로써의 기능을 하는 원리가 궁금해질 것이다. 위 두가지 물음에 대한 답변을 화폐의 발전상과 역사적 사건을 중심으로 살펴보고자 한다.

1 : 조선시대 전황(錢荒)과 당백전

조선시대의 화폐는 여러분들이 쉽게 유추해볼 수 있듯, 주로 쌀과 면포같은 물품화폐였다. 하지만 이런 물품화폐는 이동과 보관이 어렵고 일관되게 가치를 측정하기가 어려웠다. 17세기에 말에 이르러서야 화폐의 모습을 갖춘 상평통보가 전국적으로 사용되기 시작했다.

그러나 이 동전은 말썽을 일으켰다. 물품화폐의 단점을 극복하고 경제난을 타개할 수 있을 것이란 기대와는 다르게, 화폐의 공급이 시장에서의 수요를 따라가지 못했기 때문이다. 일반적으로 생각해보자. 경제규모가 커지고 거래가 활발해질수록 통화 공급량이 많아져야 한다. 돈의 쓰임새가 많아지고 더 많은 사람들이 보유하려 하기 때문이다. 이 때 통화가 충분히 시장에 공급되지 않는다면화폐 그 자체의 가치가 높아지게 된다. 

“전황(錢荒) : 시장에 화폐 유통이 없는 현상”

상평통보도 마찬가지였다. 그것의 쓰임새에 비해 공급량이 부족했고, 화폐의 가치가 높아지자 동전을 가진 자들은 계속 비축하려 했다. 가지고 있기만 해도 재산이 늘어났기 때문이다. 설상가상으로 상평통보의 원료인 구리 수급이 어려워서 화폐 공급이 원활하지도 못했다. 시장에는 돈이 말랐고 고리대금업만 성행하게 되었다. 전황의 모습이다. 앞서 이야기한 화폐의 기능 중 ‘가치의 저장수단’만이 수행된 결과다. 사실상 화폐의 역할을 수행하지 못한 것이며 초기 화폐시스템의 문제점을 그대로 보여주는 지점이다.

상평통보와 당백전 (사진 = 네이버 지식백과)

반대로 19세기에 이르러서는 너무 많은 화폐가 공급되어 문제가 되었다. 정부는 재정난을 해결하기 위해 상평통보 100배 가치의 당백전을 발행했다. 실질가치보다 명목가치가 높은 동전을 만들어 엄청난 주조차익(화폐 발행으로 얻는 이익 : 표시된 돈의 가치 – 돈 제작 비용)을 얻을 수 있었지만 시장은 망가졌다. 당백전으로 거래하기 꺼리는 상인들이 많아 화폐에 대한 신뢰는 떨어졌으며 물가는 요동쳤다.

두 사례를 통해 초기 화폐 시스템의 양상을 살펴볼 수 있었다. 통화를 공급하는 뚜렷한 방법이 없었고, 시장에 풀린 유동성을 거둬들이는 방법이 부재했다. 통화의 수요 공급을 조절하기가 힘들었고, 결과적으로 화폐의 가치는 불안정해졌다.

2 : 금본위제와 트리핀 딜레마(Triffin’s Dilemma)

앞선 조선시대의 사례는 내수 경제에서의 화폐 시스템을 이야기 한 것이었다면, 트리핀 딜레마는 60년 전에 발생한 국제통화체제의 유동성 문제였다. 국가 간 거래할 때 사용되는 화폐는 누가 공급하며, 그 화폐에 대한 신뢰는 어떻게 보장할 지에 대한 문제다. 트레핀 딜레마를 이해하기 앞서, 금본위제와 브레튼우즈체제를 알아보자.

국제무역이 본격적으로 시작되던 18~19세기에는 무엇을 ‘돈’으로 취급했을까? 지구 반대편, 서로 다른 역사를 가진 나라들끼리 거래하기는 쉽지 않았을 것이다. 다행히, 인류 역사 오래토록 그 가치를 인정받던 귀금속인 금과 은이 있었다. 이를 대금으로 치르고 각자 원하는 것을 사고 팔 수 있었다. 일례로, 19세기 초 영국과 청나라의 거래가 있겠다. 당시 영국에서는 청나라의 차가 선풍적인 인기를 끌었다. 영국은 이를 수입하기 위해 막대한 양의 은을 지불했다. 한편 청나라에서 팔리는 영국 물품은 없었다. 차 수입을 멈출 수 없었던 영국의 무역불균형이 지속되었고, 이를 해결하기 위해 청나라에 아편을 팔기 시작했다. 우리가 익히 알고 있는 아편전쟁의 배경이기도 하다. 이 사례는 은이라는 귀금속으로 지구 반대편의 두 국가가 거래를 할 수 있었던 것을 보여준다.


“화폐발행의 근거가 되었던 금”

국가에서 발행한 지폐를 매개로 거래하게 된 것은 그리 오래되지 않았다. 내재가치가 없는 ‘종이쪼가리’에 대한 신뢰관계가 형성되지 않았기 때문이다. 내가 가지고 있는 이 ‘종이’의 가치를 다른 사람도 인정해준다는 보장이 없다. 누군가가 이 종이를 명목가치가 있는 금붙이와 바꿔준다는 보장해줄 때 지폐는 생명력을 갖는다. 19~20세기 금본위제 국가들은 금의 가치에 고정하여 자국 화폐를 발행했다. 영국은 1트로이 온스(troy ounce)당 4.25파운드, 미국은 20.67달러를 발행했다. 금의 값어치에 빗대어 화폐를 공급했으며, 국가간 환율은 고정되어 거래되었다. 이를 금지금본위제(Gold Buillion Standard)라 한다.

Britain and Gold Standard
Gold Standard
[금융사전] 금을 화폐와 교환하다 ‘금본위제도’

20세기 중반에 이르러서는 대공황, 세계대전을 거치면서 무너진 세계 통화질서를 재건하고자, 1944년 브레튼우즈체제가 출범했다. 이 체제 아래, 금 1온즈를 35달러로 고정시키고 다른 나라들의 환율은 달러에 고정시켰다. 달러가 기축통화의 역할을 하기 시작한 것이다. 즉 국제통화 공급은 미국이 책임지며 다른 나라들은 달러를 보유하는 것으로 금보유를 대체할 수 있게 되었다. 이를 금환본위제(Gold exchange standard)라고 한다.

“금본위제 아래서는 발행할 수 있는 화폐의 한계가 정해져있다.”

1950년대의 세계경제는 브레튼우즈체제의 혜택을 보아 빠르게 회복했다. 그러나 1960년대에 이르러 트리핀 교수가 이 구조의 문제점을 지적했다. 브레튼우즈체제에서는 미국이 무역적자를 보면서 세계에 유동성을 공급하고 있는데, 이것이 지속되면 달러의 가치가 하락한다. 그렇다고 해서 미국이 무역흑자를 보면 달러가 미국으로 흘러가며, 유동성이 부족해진 세계경기는 침체된다는 것이다. 한 마디로 이도저도 못하는 상황을 말했다. 트리핀이 지적한 모순점이라 하여 트리핀 딜레마라고 한다.

1960년대 말에 이르러서는 그 조짐이 본격적으로 보이기 시작했다. 오랫동안의 무역적자, 베트남 전쟁으로 인한 재정지출 그리고 막대한 국채발행량은 미국의 금태환 능력에 의심을 품게 만들었다. 각국은 보유한 달러를 금으로 바꿔달라고 미국에 요구했다. 결국 1971년, 금 유출을 견디지 못한 미국의 닉슨 대통령은 달러와 금의 교환을 정지시켰고, 이를 닉슨 쇼크(Nixon shock)라 한다. 사실상의 브레튼우즈체제의 종말이다. 

트리핀 딜레마
브레튼우즈체제와 킹스턴체제

달러가 금태환 능력을 상실하면서 사람들은 안전자산으로 몰려들기 시작했다. 달러를 소유하고 있는 것은 아무것도 보장하지 않았기 때문이다. 그래서 사람들은 달러를 팔고 금을 사들이기 시작했다. 금 가격은 치솟았고, 1971년에 1온스당 35달러 하던 것이 3년만에 154달러까지 올랐다. 이는 같은 값의 달러로 더 적은 양의 금을 사게 된다는 것을 의미하고, 달러 가치가 하락했음을 보여준다. 달러 가치의 하락과 함께 물가는 폭등했고, 그 이후로도 멈출줄 몰랐다. 1980년까지 6년만에 금 가격은 4배 더 올랐다. 

금 가격 추이 (macrotrends.net)
차트 : macrotrends.net

3. 중앙은행의 역할

앞서 지폐에 생명력을 불어넣는 것은 ‘종이쪼가리’를금붙이로 바꿔주는 교환능력이라 했다. 각국이 금을 보유하고 화폐를 발행하는 금지금본위부터 미국만 달러에 금가격을 고정시켜 화폐를 발행하는 금환본위제까지, 화폐를 발행하는 매커니즘을 살펴보았다. 그런데 1971년 닉슨쇼크와 함께 화폐를 발행할 수 있는 조건이 사라져버렸다. 이제 화폐는 그 자체로 아무런 가치를 가지지 않지만 이미 사람들은 익숙해졌고, 발행국의 힘에 기대어 통용되고 있다.

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미국의 중앙은행 Federal Reserve System

아이러니하게도 금과 화폐 발행의 공식이 끊어지면서 중앙은행의 역할이 부각되기 시작했다. 앞서 던진 질문 1)안정적인 액면 가치 유지, 2)충분한 화폐 공급이 가능해진 것이다. 금 보유량에 따른 화폐 발행의 제한이 없어졌기 때문이다. 다시 말해, 화폐의 수요가 많을 때는 공급을 늘릴 수 있게 되었으며, 공급이 많을 때는 줄일 수 있게 되었다. 대표적인 방법으로는 중앙은행의 기준금리 조절이 있다. 물가가 너무 오를 때는 금리를 올려서 통화 공급을 줄이고, 경기 침체의 경우에는 금리를 내려 시중에 많은 통화를 공급하는 것이다. 일례로, 1971년부터 1980년까지 달러의 가치가 하락하면서 물가가 폭등하고 있을 때, 연방준비제도 이사장 폴 볼커는 기준금리를 20%까지 끌어 올리며 물가를 안정시켰다.

금리 조절 외에도 중앙은행은 화폐의 수요 공급을 조절할 수 있는 다양한 정책들을 가지고 있다. 중앙은행이 일반 시중은행에 대출해 줄 때 적용되는 ‘재할인율’, 시중 은행이 뱅크런에 대비하여 의무적으로 보유하고 있어야 하는 ‘지급준비율’그리고 외환의 매수와 매도 등 다양한 방법이 있다. 초기 화폐의 시스템과 비교하였을 때 굉장히 발전된 방식이다. 앞서 조선시대의 두 가지 사례와 금본위제의 방법과 비교해 보면 훨씬 유연하다.

4. ‘쉬운 돈’에 대한 우려

하지만 일각에서는 이런 ‘쉬운 돈’에 대한 우려를 나타내고 있다. 말 그대로 돈을 찍는 것이 쉽기 때문에 쉬운 돈이라고 한다. 금을 가지고 있어야만 돈을 발행할 수 있는 것과 비교해보면 알 수 있다. 2009년 금융위기 때부터 이 문제가 가시화되기 시작했다. 은행과 보험회사가 무너지면서 기업들이 줄도산의 위기에 처했고, 연준은 양적완화(QE)라 하여 돈을 찍어내기 시작했다. 이 돈이 곤두박질 치는 자산가격에 스며들었고 무너져가는 은행, 보험회사를 살려낼 수 있었다. 미국은 그 이후로 지금까지도 낮은 금리를 유지하며 경기부양책을 써왔다. 덕분에 미국 다우존스지수는 2009년 이후로 3배가 넘게 상승했다. 경기회복을 넘어서 곱절로 성장한 것이다. 

그런데 사람들은 다시금 공식이 깨질 것을 두려워 한다. 일반적으로 불황일 때는 금리를 낮추어 돈을 풀고, 호황일 때는 반대로 한다. 하지만 더이상 낮출 수 있는 금리가 없을 때 불황이 찾아면 어떻게 되는가? 양적완화를 시행한 정부들은 과도한 국채발행으로 인해 많은 빚을 지게 되었는데, 상환능력에 의심이 생기면 어떻게 되는가? 

Debt to GDP Ratio by Country 2019 
Why we should fear easy money
Easy money won’t save the global economy from the next recession

섣불리 판단을 내리고 행동으로 옮기자는 것이 아니다. (위 언급이 투자의 바탕이 되자는 말이 아니다) 여태껏 화폐가 어떤 형태로 발전되어 왔는지 살펴본 것이다. 더 나아가 돈이 안정적인 가치를 유지하는 원리와 충분한 양을 공급하는 방법을 알아보았고, 현재는 어떤 문제점이 있는지도 가볍게 알아보았다. 마지막으로는 다시 처음으로 돌아가, 핀테크와 함께 부상하고 있는 디지털 머니의 양상을 살펴보고 마무리하고자 한다.

5. 디지털 머니의 부상

핀테크의 발전으로 다양한 양상의 돈이 보이고 있다. 돈을 발행하는 주체, 가치를 보증하는 방법에 따라 차이를 보인다. 아래 보이는 그림은 IMF의 핀테크 보고서 The rise of digital money의 일부를 발췌한 것인데 그 분류방법을 자세히 나타내고 있다. 

IMF <The rise of digital money> 中

각기 다른 방식으로 발행되고 운용되는 돈들이다. 10년 전, 비트코인이라는 특이한 화폐가 나타났다. 특정 주체가 아니라 누구나 발행하고 보유할 수 있는 화폐를 기술적으로 풀어내어 주목받았다. 가장 최근에는 페이스북이 리브라 프로젝트를 발표하면서 잠잠한 수면에 돌을 던졌다. 100개의 기업연합이 화폐를 발행하고, 그 가치는 기존의 통화로 보증한다는 이 아이디어는 많은 논란을 일으켰다. 

현재 사용되고 있는 디지털 화폐가 일으키고 있는 변화로는 페이 서비스를 예로 들 수 있겠다. 중국 정부는 알리페이의 지급준율을 100%로 갖추기를 강력하게 요구했다. 예치된 금액보다 더 많은 페이머니를 만들지 못하게 한 것이다. 한국에서도 비슷한 사건이 있었다. 토스, 네이버페이, 카카오페이 등 충전금을 예치시켜두면 캐시백을 주는 이벤트가 유사수신 행위로 논란을 일으켰다. 두 사건 모두 은행이 아닌 사기업이 화폐 발행의 효과를 내지 못하도록 제재를 가한다는 공통점이 있다.

“알리페이에 지준율 100% 요구” 2경원 모바일결제시장 고삐 조이는 중국
“현금 맡기면 이자가 연 5%”…유사수신 논란 뒤 불붙은 ‘캐시백’ 대전

화폐에 대한 주도권을 두고 변화의 움직임이 보인다. 앞으로 디지털 머니가 어떻게 변모하며, 사회에서는 어떻게 받아들여질지 궁금하다. 브레튼우즈나 스미소니언 박물관에 모여서 통화질서를 새롭게 수립한 것처럼, 또 다른 장소에 모여 통화질서에 대해 새롭게 논의하는 날이 오지 않을까.


최원혁(Baobab)
서당개 3년 풍월을 읊는다? 25세 경영학 전공, IT 스타트업 서당개 

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퀴즈를 풀고 보험료를 할인 받을 수 있다? 실리콘밸리의 유니콘 기대주 : 헬스아이큐(HealthIQ)


퀴즈를 풀고 보험료를 할인받을 수 있는 서비스가 있습니다. 바로 2014년 실리콘밸리에서 창업한 헬스아이큐(HealthIQ)라는 인슈어테크(Insurance와 Technology를 결합한 신조어로 보험산업에 IT기술을 접목한 산업)회사인데요. Andreessen Horowitz로부터 투자를 받은 데에 이어 올해 5월에는 5천 5백만 달러를 추가 투자 받으면서 주목을 받고 있습니다. 창업 5년만에 총 투자 유치금액 1억 3,650만 달러(1,600억)를 달성한 성취입니다.

실리콘밸리의 새로운 인슈어테크 유망주. 헬스아이큐는 어떤 서비스를 하고 있으며, 수익모델은 어떻게 되는지 한 번 살펴보도록 하겠습니다.

헬스아이큐의 탄생

헬스아이큐의 대표 문잘 사하(Munjal Shah)는 이전의 사업체를 구글에 매각하여 성공가도를 걷던 기업가였습니다. 그러나  며칠 지나지 않아 가슴에 통증을 느끼고 응급실까지 가게 되는데요. 건강과 죽음에 대한 걱정이 그의 머릿속을 스치고, 그 이후부터 완전히 다른 삶을 살기 시작합니다.

우선 문잘은 스탠포드에서 건강과 의학에 관련된 수업을 들었습니다. 그리고 식단을 개선하고 20kg정도를 감량했습니다. 이후에는 비슷한 관심을 가진 사람들과 꾸준하게 교류하였으며, 건강한 삶을 사는 사람들에게 어떻게 보상을 할 수 있을지 생각합니다. 이들은 하던 일들을 정리하고 사업하기 시작합니다. 이것이 헬스아이큐의 탄생배경입니다.

건강 퀴즈를 푸는 사람들에게 보험료를 할인해주자! 헬스아이큐

건강관리를 꾸준히 하는 사람과 그렇지 않은 사람이 같은 보험료를 내야하나?

헬스아이큐의 서비스는 간단합니다. 건강한 사람들에게 생명 보험료를 할인해주는 것입니다. 꾸준히 운동을 하고 본인의 몸을 챙기는 사람들이 그렇지 않은 사람들과 같은 보험료를 내는 것이 불공평하다는 것이 골자입니다. 실제로 높은 헬스아이큐를 가진 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 사망률이 36% 낮다고 합니다.

(사진 = HealthIQ)


헬스아이큐는 퀴즈를 통해 건강한 사람들을 판별할 수 있다고 합니다. 문잘은 한 인터뷰에서 “지식이 있다고 하여 모두 실천하는 것은 아니지만, 모르면 실천조차 할 수 없습니다(Knowing isn’t doing but you can’t do what you don’t know)”라고 대답하기도 했습니다.

그렇기에 그들은 건강 퀴즈를 정교하게 구성하려고 노력합니다. 약 50명 가량의 의료-건강 전문가들이 약 30,000개의 퀴즈를 만들었습니다. 영양, 운동, 의학 카테고리로 분류를 하였고, 평소에 관심을 가지고 공부하지 않고서는 풀기 힘든 형태로 문제를 만듭니다. 예를 들면 다음과 같습니다. ‘밀크 초콜릿과 다크 초콜릿 중 어느 것이 더 건강에 좋은가?’와 같은 문제는 누구나 풀 수 있습니다. 그러나 ‘코코넛 오일에 있는 포화지방은 어느정도인가?’와 같은 문제는 평소에 관심이 없었으면 쉽게 풀 수 없습니다.

헬스아이큐의 비전은 사람들의 건강지식(Health Literacy)을 높이는 것입니다. 사람들에게 운동하라고 보채는(Nagging) 서비스들과는 근본적으로 다릅니다. 많은 지식으로 건강한 삶을 유지하는 사람들에게는 낮은 보험료 혜택을 주는 방식으로 동기부여를 합니다. 지속적으로 관심을 가지고 건강한 상태를 유지할 수 있도록 말이죠.

헬스아이큐의 비즈니스모델 : 그런데 돈은 어떻게 버는가?

– 결국 핵심은 잠재 고객을 얼마나 만들어 올 수 있냐는 것 –

이쯤되면 의문이 생깁니다. 헬스아이큐는 돈을 어떻게 벌까요. 헬스아이큐는 자체 보험을 제공하는 보험사가 아닌데도 고객들에게 보험료를 더 싸게 제공하겠다고 합니다. 리스크를 지고 보험료를 지급하는 보험사들이 이것을 납득할 수 있을까요? 본인들이 계산하고 책정해놓은 리스크와 보험료보다 싸게 제공하는 것을 받아들일 수 있을까요?

제 의심과 달리 보험사들은 이미 헬스아이큐와 협업을 하고 있습니다. 헬스아이큐는 Prudential, John Hancock, Lincoln Financial Group등을 비롯하여 30개가 넘는 보험사들과 파트너십을 체결하여 서비스를 하고 있습니다. 이는 헬스아이큐를 통한 보험 제공이 수지타산이 맞다는 것을 의미하는데….‘어떻게 이해관계가 일치시켰는가?’라는 다음 질문을 던지게 합니다.

이 질문은 헬스아이큐에서 제공하는 퀴즈를 풀고 보험을 신청하기까지의 프로세스를 직접 살펴보면서 해결할 수 있습니다.

(필자가 퀴즈를 풀고 획득한 Elite 뱃지)

(퀴즈를 풀고 획득한 뱃지로 할 수 있는 것들)

조건제공 혜택
Elite 뱃지 1개맞춤형 생명보험 견적 제공
Elite 뱃지 20개고객 이름으로 대신 기부
Elite 뱃지 70개페이스북에 자랑할 수 있는 Health Hero 증표
Elite 뱃지 2,250개세계 철인 경기 티켓 제공

헬스아이큐 퀴즈에서 고득점을 획득하면 엘리트(Elite)뱃지를 줍니다. 우선 이 뱃지를 획득하는 것이 생각보다 어렵지 않았습니다. 저는 식단에 대한 깊은 지식이 없습니다. 그리고 영양 관련 영어단어를 잘 몰라서 몇 문제를 찍었는데도 영양분야(Nutrition side)에서 엘리트뱃지를 획득했습니다. 퀴즈들이 정교하다는 인상은 받았으나 정작 엘리트뱃지를 받는 것은 어렵지 않았습니다.

이 Elite 뱃지 몇 개를 모아야 할인된 보험 견적을 받을 수 있는지 살펴보았습니다. 적어도 5개 이상의 뱃지가 필요할 것이라 생각했습니다. 그러나 단 하나의 뱃지로도 견적을 받아볼 수 있었습니다. 이는 건강지식(Health Literacy)이 충분한 사람인지를 증명하는 허들이 굉장히 낮다는 것을 의미합니다. 이후 뱃지를 더 많이 모아서 얻을 수 혜택들을 살펴보면 이해가 더 빠를 것입니다. 고객 이름으로 대신 기부, 철인 경기 티켓 등 보험료 할인과는 아무 관계없는 것들입니다.

이를 통해 유추할 수 있는 것은, 헬스아이큐가 B2B로 제공하는 가치는 ‘고객 획득’이라는 점입니다. 건강한 삶을 영위하는 사람들에게 합당한 보상을 제공하겠다는 비전 아래,  할인된 가격으로 생명보험을 들지 않은 사람들과의 접점을 만들어 내는 것입니다.

이런 구조가 잘 작동한다면, 보험사 입장에서는 온라인 판매 채널이 하나 더 늘어나는 것입니다. 보험판매원을 고용하고 각종 마케팅 비용을 들여가며 보험을 가입시키려던 보험사의 노력을 떠올려보면, 헬스아이큐의 출현이 가뭄의 단비같이 느껴질 것입니다. 헬스아이큐와 보험사들의 이해관계가 맞아 떨어지는 부분이죠.

보험업의 새로운 강자 : MGA(Managing General Agent)_독립보험판매점

보험산업의 판매 채널은 크게 두 가지로 나뉘어 집니다. 1)전속대리점과 2)독립보험대리점이 있습니다. 자사의 보험만 판매할 수 있는 전속대리점과 달리 독립보험대리점은 다양한 회사의 상품을 판매할 수 있다는 차이점이 있습니다. 독립보험대리점은 주로 보험사가 갖추지 못한 지역의 네트워크, 관련 전문성을 가지고 영업을 합니다.

(HealthIQ Insurance Licence, CA)


브로커 역할을 하는 헬스아이큐도 이런 MGA의 형태를 갖추고 있습니다. 켈리포니아에 본사를 두고 있는 HealthIQ Licences를 살펴보면 “Insurance Producer”이라는 명칭으로 발급되어 있습니다. Insurance Producer의 뜻을 찾아보면 보험사를 대신하여 보험상품을 판매하는 주체(Insurance producers sell insurance products on behalf of insurance companies)라고 합니다. 즉 독립보험판매점의 성격이 드러나는 지점입니다. 자신들이 강점을 가지는 시장과 고객을 상대로 보험사들의 상품을 판매하는 것이죠.

이렇듯, 보험사의 영업 방식과 채널도 점점 바뀌고 있습니다. 타겟 고객에게 소구점을 전달하고 매출로 이어질 수 있는 플랫폼의 역할이 중요해지고 있습니다. 보험사들의 상품을 팔기만 하던 영업점들이 점점 자체 컨텐츠와 온라인으로 무장하여 덩치를 키워가는 것으로 보입니다.

헬스아이큐도 이러한 시장의 성장성과 온라인의 연결이라는 특징 덕분에 높은 벨류에이션을 받았다고 생각합니다. 건강에 관심이 많은 창업자의 스토리와 비교적 만기가 긴 생명보험을 다룬다는 점에서 MGA의 장점을 잘 살린 것이죠.

여기까지 HealthIQ였습니다. 앞으로 어떻게 더 성장할지 기대되며, 또 다른 경쟁자는 어떤 모습으로 나타날지 궁금해지는 시점입니다. 🙂 감사합니다.

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최원혁(Baobab)

서당개 3년 풍월을 읊는다? 25세 경영학 전공, IT 스타트업 서당개

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데이터로 비즈니스하기(feat.오프라인)

기업에게 데이터 비즈니스란

여러분, 기업이 데이터를 이용해서 비즈니스를 한다고 하면 가장 먼저 무엇이 떠오르나요?

아마 SNS를 즐기시는 분이라면, 가장 먼저 ‘Sponsored’라는 이름을 단 피드, 영상, 글 등이 떠오를 것입니다. 이 광고들은 웹상에서의 나의 행동을 관찰하고, 관심사 기반으로 나에게 필요할 것 같은 제품과 서비스를 추천해줍니다.

당신의 온라인에서의 사생활은, 더 이상 사생활이 아닙니다. 사생활이라기보다 하나의 유저 ‘데이터’이며, 모든 행동을 세분화하여 관찰하고 있습니다. 또한 기업들은 이를 아주 영리하게 비즈니스적인 목적으로 사용하고 있죠.

이들이 유저의 ‘행동패턴 데이터’를 수집하는 이유는 단순히 광고에 한정되는 것이 아닙니다. 이 데이터들은 기업의 의사결정, 나아가 하나의 비즈니스 모델을 수립하고 개발하는데 사용되기도 합니다.

그런데 놀라운 사실은, 이러한 현상이 온라인을 벗어나 오프라인까지 확대되고 있다는 것입니다. 오프라인 공간에서도 유저 데이터 수집을 통해 하나의 비즈니스 모델을 수립하고, 성장해 나가고 있는 회사들이 있습니다.

데이터의 비즈니스, 당신의 움직임이 기업들의 어떤 비즈니스 모델로 활용이 되었을지, 지금부터 함께 살펴보도록 하겠습니다.

당신의 움직임대로 설계되어있는 공간, 위워크

그런 물건들이 있습니다. 쓰면 쓰는 대로 손에 촥 붙는 물건들 말이죠. 그런데 만약, 공간이 그렇다면 어떨까요? 내가 움직이고 닿는곳 마다 내가 필요한 공간과 물건이 있다면?

위워크(Wework)는 실제로 그런 서비스를 제공하고 있습니다. 잠깐, 여러분이 알고 계신 위워크는 공유 오피스 서비스일 것입니다. 오피스를 대여해주는 회사가 무슨 데이터를 이용해서 어떻게 비즈니스를 할 수 있을까요?

위워크는 지난 2017년 powered by we를 론칭하고, 여러 회사에게 최적화된 리모델링 솔루션을 제공하기 시작했습니다. 이 솔루션이 특별한 이유는, 사람들의 ‘행동 패턴 데이터’를 활용하여 공간을 디자인하기 때문입니다. 위워크는 리모델링 이전에 사무실에 센서를 설치하고, 당신의 움직임 하나하나를 관찰합니다. 그 이후 최적의 공간 활용 솔루션을 개발합니다.


출처 : 위워크 홈페이지

대표적인 사례로 미국 통신회사인 스프린트(Sprint)의 뉴욕지사가 있습니다. 이 회사 오피스의 문제점은, 외근 업무가 많은 직원들이 대부분이기 때문에 평소 사무실에 빈자리가 많아 산만해 보인다는 것이었습니다. 이에 위워크는 세일즈 직원들의 자리를 없애고, 이 공간에 개방형 노트북 좌석을 만듭니다. 사무실에 들어오는 직원 누구든, 원하는 자리에 앉아 업무를 볼 수 있게 말이죠.


*상기 이미지는 실제 스프린트 사무실 이미지가 아닌, 이해를 돕기 위한 이미지입니다.
출처 : Roast brief, kmbz

여기서 위워크의 데이터 수집은 빛을 발합니다. 위워크는 이 개방형 좌석의 숫자를 센서가 수집한 데이터로 결정했습니다. 하루 평균 사무실에 들어오는 외근 직원 수를 측정하고, 그만큼의 좌석을 마련한 것입니다. 200여개의 자리가 40개의 개방형 좌석으로 대체되면서 남는 공간이 생겼는데요, 이 공간에는 기존에 가장 붐비던 회의실을 추가하고 직원 휴식 공간을 마련하게 됩니다.

참조 · 인용 – 위워크가 사무공간을 확 바꿔준 회사들, T Times

위워크의 ‘powered by we’는 실제로도 경영진이 성장 전략의 중심이라고 언급했을 정도로, 기존 공유 오피스 서비스에 대적 할 만한 비즈니스 모델로 떠오르고 있습니다. 다음으로는 오프라인 매장에서는 그동안 보이지 않았던 데이터들을 보여주는 ‘조이 코퍼레이션’의 비즈니스를 한번 살펴보도록 할까요?

참조 · 인용 – WeWork’s Powered By We product is central to 2018 growth strategy

당신의 행동이 몇 배의 매출 성과로, 조이코퍼레이션

자영업 사장님들은 궁금해합니다. “내 매장 앞의 유동 인구는 몇 시에 가장 많을까?”, “우리 매장에서 고객들이 가장 많이 머무는 곳은 어디일까?”. 매출을 올리기 위한 정보가 필요한 것입니다. 오프라인 데이터의 수집과 분석을 통해 이런 고민을 해결해주는 서비스가 있습니다. 바로 조이코퍼레이션(Zoyi Corporation)의 워크 인사이트(Walk Insights)입니다.

출처 : 조이코퍼레이션, 워크인사이트 브랜드 로고

조이코퍼레이션은 기술을 통해 온·오프라인을 넘나들며 개인화된 쇼핑경험을 제공하겠다는 비전을 가진 회사입니다. 이들은 워크 인사이트라는 서비스를 통해 현재 오프라인에서도 온라인 수준의 어날리틱스를 사용할 수 있도록 돕고 있습니다. 워크 인사이트는 고객들의 와이파이, 블루투스 신호를 고도화된 센서로 감지하여 보다 정확한 오프라인 데이터를 제공합니다. 기본적인 매장 내·외부 유동 인구부터 재방문객 및 시간대별 혼잡도까지 측정할 수 있습니다. 이렇게 수집된 정보를 토대로 클라이언트의 매장에 커스텀된 공간분석, 대시보드도 제공합니다.


출처 : 조이코퍼레이션

자영업자들에게 가장 고통스러운 순간은 매출이 떨어지는데 왜 떨어지는지 모를 때라고 합니다. 문제의 원인을 알아야 해결을 할 텐데 그것을 알기가 쉽지 않습니다. 워크 인사이트는 이런 가려운 부분을 긁어 줍니다. 예를 들어 식당 앞 유동 인구가 적다고 생각했던 거리인데, 워크 인사이트 센서를 설치하고 하루 유동인구 1000~2000명임을 알아낸 사례가 있습니다. 그래서 엑스베너를 설치하여 메뉴를 노출하고 유입인구를 늘려 매출을 올린 사례가 있습니다. 이뿐만 아니라 근처 유동인구 피크타임을 조사하여 오픈- 클로징 타임만 바꿈으로써 매출을 늘리기도 하였습니다. 이렇듯, 문제 인식에 대한 데이터가 있으면 그 이후에 어떤 행동을 취해야 할지 비교적 수월해집니다. 데이터가 가지는 의사결정의 힘입니다.

참조 · 인용 – [중앙일보] 폭염으로 손님 줄었는데 매상 늘린 돈가스 집 비결

참조· 인용 – 당신의 감을 믿지 마세요

타 매장들이 조이코퍼레이션의 워크 인사이트라는 서비스를 통해 고객 행동을 분석한다면, 오프라인 매장을 직접 내서 고객 행동 패턴 데이터를 분석하는 회사가 있습니다. 바로 2015년에 창업한 미국의 ‘베타(b8ta)’입니다.

무의식적 행동이 데이터로 바뀌는 공간, b8ta

b8ta(이하 베타)는 직접 운영하는 오프라인 매장에 다른 기업의 제품을 전시해주고 그 제품에 대한 고객 데이터를 수집하고 분석해주는 서비스를 제공하는 회사입니다. 베타는 각 기업의 제품을 9개의 오프라인 매장에 전시해주고 월 약 2,000달러의 임대료를 받는데요. 언뜻 보면 월마트(Walmart)처럼 유통 자체에 초점을 두고 있는 듯하지만 아닙니다. 베타는 물건을 파는 데 목적을 두지 않습니다. 그러나 베타에는 늘 많은 기업이 자사의 제품을 앞다투어 입점시키려고 하는데요. 과연 베타의 어떤 점이 기업들을 끌어당기는 걸까요?

출처: b8ta 홈페이지

베타의 매력 포인트는 오프라인 매장에서 얻은 ‘유의미한 고객 데이터’를 기업에 제공하는 점입니다. 우선, 매장의 15~24대 카메라가 고객 데이터를 수집합니다. 카메라는 고객의 성별, 나이와 같은 인구 통계 정보부터 시작해서 매장에서의 고객 동선, 어떤 제품 앞에 오래 머물렀는지 등을 파악합니다. 다음으로, 아이패드 미니를 통해 수집하는 데이터입니다. 각 상품 옆에 배치된 아이패드 미니를 통해 고객은 제품 정보 확인과 여러 웹사이트에서의 가격 비교를 하는데요. 아이패드에서의 고객 활동을 통해 고객이 어떤 제품을 선호하는지 알 수 있습니다.

마지막으로, ‘베타 테스터’로 불리는 직원들이 수집하는 데이터입니다. 흔히 오프라인 매장의 직원들은 제품 판매를 위해 고객에게 말을 겁니다. 하지만 베타 테스터들은 제품에 관한 질문을 하기 위해 고객과 대화합니다. 고객이 제품을 구매하려는 이유, 제품을 사용한 후 소감이나 안 좋았던 점 등을 물어보며 데이터를 모으는 것이죠. 직원들이 일종의 고객 인터뷰를 진행하는 것입니다.

참조·인용 – 장사 못해도 자~알 나가는 이 가게의 비밀

참조 · 인용 – [2018 GACD] 글로벌 스타트업 B8ta, 유통에 경험을 더하다

세 가지 방법으로 모은 고객 데이터는 베타가 자체 개발한 소프트웨어를 통해 분석되어 기업이 사용할 수 있게 됩니다. 기업은 이 데이터를 바탕으로 제품을 향상시키거나 가격을 조정하는 등 여러 의사결정을 내릴 수 있습니다. 베타는 기업이 직접 운영하기에 부담스러운 오프라인 매장을 대신 관리해줄 뿐만 아니라, 기업에 꼭 필요한 데이터까지 제공하는 것입니다.

참조 · 인용 – Google Moves Into Retailing With Pop-Ups, B8TA Stores 2018.10

참조 · 인용 – Google partners eith tech retailer b8ta to let people demo smart home products 2018.10

오프라인 공간에서 데이터 없는 비즈니스란

지금까지 위워크, 조이 코퍼레이션, 베타를 통해 오프라인에서의 데이터를 활용한 똑똑한 비즈니스 모델에 대해 알아봤습니다. 고객이 필요로 하는 데이터를 잘 포착하여 수집했고 그것으로 사업화하는 데까지 성공했습니다.

요즘 온라인의 파장공세에 오프라인 사업이 쇠퇴하고 있습니다. 거의 대부분의 것들을 온라인에서 구할 수 있기 때문입니다. 하지만 사양기업은 있어도 사양산업은 없다는 말이 있듯이, 오프라인에서도 온라인이 제공할 수 없는 가치들이 분명 있습니다. 다만 온라인이 변화하는 속도를 따라가지 못했기에 잠시 주춤한 것으로 생각합니다.

이제 오프라인 산업 또한 고객을 만족시키기 위해 어떤 데이터를 수집해야 하며, 어떻게 활용해야 할지를 고민해야 할 것입니다. 온라인과는 전혀 다른 KPI가 있을 것이며 오프라인만의 인덱스들이 있을 것입니다. 앞으로 더 흥미롭고 새로운 오프라인 데이터 비즈니스 형태가 나오길 바라며 이번 기사를 마칩니다.

*본 기사는 Spoon, Crunch, Baobab이 함께 작성했습니다.