토스는 어떻게 사용자를 모을까?

토스는 어떻게 사용자를 모을까?
소비 타이틀, 만보기로 보는 토스의 커뮤니케이션 전략

[요약] 토스가 서비스로 사용자를 모으는 방법은 아래와 같다.

1. 금융을 쉽게 보여주는 ‘소비 타이틀’
  ‘금융이 쉬워진다’는 슬로건을 서비스 커뮤니케이션의 우선 원칙으로 삼고, 어렵지 않은 타이틀로 사용자에게 친근하게 어필한다.

2. 경쟁과 협동 사이 ‘토스 만보기’
만보기 서비스에서 친구와의 경쟁과 협동을 장려하며, 사용자의 지인까지 사용자 pool을 확장시키는 전략을 구사한다.

3. 금융으로 ‘놀 수 있는 판’을 구축하는 토스
단순히 숫자적인 상태를 체크하는 금융서비스 앱이 아니라, 금융으로 놀 수 있는 판을 제공하며 하나의 생태계를 구축한다.


1. 금융을 바꾸는 그 앱, 토스

<사진1. 토스 로고>

한번도 안 써본 사람은 있어도 한번만 써 본 사람은 없을 그 서비스, 토스. 이제는 설명하지 않아도 누구나 알고 있는 국민 금융 서비스인데요. 2019년 10월에는 창업 4년 반만에 월간 서비스 사용자 1,000만명 돌파, 그리고 2020년 4월 이후 첫 월간 흑자를 기록하며 성장에 성장을 거듭하고 있습니다.

<사진2. 토스 브랜드 캠페인 이미지> 

이러한 성장에 힘을 입어서인지, 2020년 2월 온에어된 토스의 첫 브랜드 캠페인의 카피는 ‘토스, 금융부터 바꾼다. 모든 것을 바꿀 때까지’ 였습니다. ‘금융이 쉬워진다’는 기존 슬로건에서, 이번 브랜드 캠페인 카피는 서비스에 대한 자신감을 더욱 드러내고 있습니다.

 파이 에디터 또한 토스 사용자 1,700만 명 중 하나입니다. 특히 요즘은 집에 머무는 시간이 많아지면서 저의 경제 생활 전반을 돌아보고 있는 중인데요. 이 과정에서 토스를 적극 활용하고 있습니다. 토스에는 간편 송금 말고도 서비스에 머무르게 만드는 재밌는 기능들이 있거든요.

 그렇다면 저와 같은 사용자를 계속 모으기 위해 토스는 어떤 커뮤니케이션을 취하고 있을까요? 파이 에디터를 사로잡은 두 서비스를 중심으로 토스의 커뮤니케이션 전략을 살펴봅시다.


2. 토스의 커뮤니케이션 전략

가. 금융을 쉽게 보여주는 ‘소비 타이틀’

<사진3. 토스 내 소비, 소비 타이틀 화면1> 

토스는 감투 전문가입니다. ‘내 소비’ 탭에서 매 월마다 사용자의 소비패턴에 ‘소비 타이틀’ 이라는 감투를 씌워 주거든요. 이로써 사용자는 자신의 소비에 작은 명예(?)와 의미를 부여할 수 있죠. 소비 분석란을 들어가면 ‘초급 카페 중독자(카페/간식)’ ‘어플리케이션 헌터(앱스토어)’, 오다 주웠어(카카오선물하기) 등, 사용자의 주 소비내역을 토대로 ‘소비 타이틀’을 씌워주고 있습니다.

 소비내역을 단순히 종류별로 나열하는 것이 아니라 재치 있는 카피로 사용자의 눈에 내역이 ‘보이게끔’ 만들어 줍니다. 만약 월간 소비내역이 ‘카페/간식 12,345원, 편의점 5,678원’ 이런 식으로 나왔다면 어땠을까요? 애석하게도 제 눈에 잘 들어오지 않았을 것 같습니다.

<사진4. 토스 내 소비, 소비 타이틀 화면2>

 또한 ‘토스 사용자의 n%가 이 타이틀을 획득했다는 문구로 희소성 또한 부여하고 있습니다. 1600만 명 중에 n%라, 왠지 있어빌리티한데요. 이러한 타이틀을 곧바로 친구에게 공유할 수 있도록 연결하며 서비스 사용자를 확장하는 전략을 취합니다.

 금융은 숫자이지만 숫자 이상의 가치로 어필하는 것, 눈에 보이는 가치로 ‘쉽게’ 커뮤니케이션 하는 것. 금융이 쉬워진다는 토스의 슬로건을 잘 녹여낸 커뮤니케이션 방식이 아닐까 싶습니다. 

INSIDE : ‘나’를 분석하고 싶어하는 밀레니얼의 심리

‘소비타이틀, 내 전생 테스트’의 사용자 확장 전략은 스스로를 분석하고 싶어하는 밀레니얼의 마음을 반영했습니다. 우리는 ‘나 자신’이 궁금합니다. 이는 MBTI 컨셉 테스트가 끊이지 않고 유행하는 것만 봐도 알 수 있는데요.

 나다움, 차별화가 무엇보다 중요하다고 말하는 시대. 그래서 20대는 ‘남과 다른 나’를 추구하지만 동시에 외로움을 느낍니다. 이런 20대에게 MBTI는 ‘남과 다른 나’라서 느끼는 독특함과 외로움을 동시에 해소시켜주는 수단입니다. 자신의 모습을 객관적으로 ‘유형화’하며 같은 유형의 사람과 동질감과 소속감을 느끼게 만든다는 측면에서 큰 인기를 끄는 것이죠. (참고: MBTI쯤은 알아야 요즘 애들)

<사진5. 토스 내 소비, 소비 타이틀 공유하기>

 토스의 소비타이틀 또한 나의 소비 흐름을 분석해서 ‘나의 유형’을 보여준다는 컨셉을 사용합니다. 게다가 최근에는 <소비 타이틀 공유하기>를 누르면 기존에는 없던 ‘사주보다 정확한 소비유형 테스트’ 라는 문구가 추가됐는데요. 이러한 변화만 봐도 토스가 ‘분석 테스트’의 인기요소를 적극 활용하려는 의도를 알 수 있습니다.

<사진6. 토스 내 전생 테스트, 이벤트 참여 화면>

 최근 신규 런칭한 ‘내 전생 테스트’는 이러한 의도가 적극 반영되었습니다. 내 전생 테스트는 심리테스트를 컨셉으로 한 서비스로 사용자의 소비내역 특징을 활용해 내 유형을 보여주는데요. 기존보다 더 적극적으로 사용자 확장을 유도하고 있죠.

반응형 채팅창을 활용해 이벤트 참여를 유도하고, 아직 참여하지 않은 지인에게 공유해 지인이 나와 같은 유형이라면 리워드도 받습니다. 친구에게 “너 이거 해봤어?”를 시전할 수 있는 건 물론, ‘교양있는 세종대왕, 빵순(돌)이 장발장, 흥청망청 궁예’ 등 테스트 유형으로 지인간의 소소한 이야깃거리를 제공하며 확장을 유도하죠.


나. 경쟁과 협동 사이 ‘토스 만보기’

<사진7. 토스 만보기, 메인 화면>

 토스는 친구들을 잘 끌어들입니다. 다른 사용자와 함께 참여하면서 서비스에 머무르게끔 만들죠. 대표적인 서비스는 토스 만보기인데요. 에디터가 가장 잘 활용하는 서비스기도 합니다. 사실 서비스 자체가 새롭지는 않습니다. 캐시슬라이드S, 캐시워크 등 걸음을 소재로 한 리워드 서비스는 예전부터 있었거든요. 그렇다면 다른 리워드 서비스와 토스 만보기는 무엇이 다를까요?

<사진8. 캐시슬라이드S, 캐시워크>

 캐시슬라이드S의 경우 게임을 활용하여 목표 달성을 장려하고 있습니다. 칼로리 버닝이 컨셉이어서 그런지 걸음 수와 칼로리를 중점적으로 보여줍니다. 전반적인 서비스의 초점이 ‘나의 걸음’에 맞춰져 있어요.

 반면 캐시워크는 칼로리, 걸음 수, 거리, 시간, 속도까지 좀 더 구체적인 걸음 통계를 보여주고 있습니다. 특이한 건 ‘랭킹’ 탭에서 데일리 만보 랭킹을 보여주는데요. 친구뿐만 아니라 전체 유저 랭킹, 소속그룹별 랭킹을 보여주면서 목표 달성을 유도합니다.

 위 두 서비스와 토스 모두 사용자의 걸음수에 따라 리워드를 제공하는 앱테크라는 점은 같습니다. 다만 캐시슬라이드S와 캐시워크는 리워드로 사용자를 모으고 기업의 광고를 유치해 수익을 만드는 광고 플랫폼으로서 목적을 가지고 있고요. 토스 만보기는 자사 사용자를 확장하려는 ‘창구’의 목적으로 서비스를 운영한다는 점에서 성격이 다릅니다. (참고: 티끌 모아 태산 되는 리워드앱이 돈 버는 방식)

<사진9. 토스 만보기, <내 걸음> 분석 화면>

 그렇다면 토스 만보기는 어떤 특징이 있을까요? 먼저 앞서 말했던 타이틀 전략을 구사합니다. 걸어서 공기 한 모금만큼의 칼로리를 불태웠고, 상위 n%이고, 이러한 나의 위치는 ‘~한 타입’ 등의 타이틀을 부여하고 있습니다. 이해하기 쉽게 보여주고, 의미를 붙여주죠.

 또 다른 특징은 타 사용자와의 네트워크 효과를 유도한다는 겁니다.

* 네트워크 효과?
같은 제품을 소비하는 사용자 수가 늘어나면 늘어날수록 그 제품을 소비함으로써 얻게 되는 효용이 더욱 증가하는 현상 (참고: 네트워크 효과: 사용자 관계가 가치를 만든다)

 토스 만보기는 혼자 얻어낼 수 있는 리워드 말고도 타 사용자와 협동하며 얻을 수 있는 미션을 제공합니다. 예를 들어 ‘인싸뚜벅이 미션(친구들과 합산 30,000걸음 걷기)’에 도전한다면, 24시간 내로 만보기 친구들과 함께 목표인 30,000 걸음 수를 채우고 리워드를 받을 수 있습니다. 마라톤을 뛰듯 실시간 현황을 시각적으로 볼 수 있고, 더딘 친구가 있다면 ‘응원하기’ 기능으로 걸음을 장려할 수 있죠.

<사진10. 토스 만보기, 미션 달성 후 리워드 받는 화면>

 토스 만보기는 이러한 협동 전략으로 나를 넘어 상대 사용자까지 서비스에 머무르게 만들게 합니다. 결과적으로 이 서비스의 목표는 사용자를 토스에 더 머무르게 만들고, 나아가 사용자의 주변까지 서비스를 확장시키는 것이니까요.

INSIDE : 베이스 플랫폼의 부재는 지인 찬스로 해결!

 토스는 베이스 플랫폼이 없습니다. 핀테크 업계 선두주자로서 많은 사용자를 보유했지만, 경쟁사에 비해 자연스러운 사용자 유입을 만들기가 어렵습니다. 그런데 2019년 토스가 지인송금 이벤트 펼칠 당시, 토스의 신규 설치 횟수가 카카오페이를 크게 앞지른 것을 볼 수 있어요.

<사진11. 2019년 05월 이후 토스의 신규 설치 횟수 증가> (참고: Appape 블로그)

 * 토스 지인송금 이벤트?
토스 사용자가 송금지원금(이벤트 참여금)을 지인에게 토스로 송금하면, 사용자와 지인 모두가 이벤트성 현금을 받는 리워드 이벤트

 이렇듯 사용자를 성공적으로 유입한 사례가 있기 때문에 토스는 ‘지인 찬스 전략’을 적극 활용합니다. 특히 충성 사용자인 20대는 공유하는 문화가 매우 자연스러운 세대일 뿐더러 이러한 소소한 협력(?)에도 잘 반응하죠. 세대적 특성을 고려하여 적극적으로 서비스를 확장하고 있습니다.

<사진12. 토스 만보기, 지인에게 <응원하기>로 응원 ↔ 답응원 받는 화면>

 사실 에디터가 만보기 서비스에 집중한 이유는 단순히 리워드 때문이 아닙니다. <토스 만보기>는 서로의 건강을 챙기고 이를 통해 함께 목표를 달성하다는 협동심을 어필하며 자연스럽게 사용자를 확장시킵니다.

특히 <응원하기>에서는 응원문구를 보내며 사용자간 커뮤니케이션을 할 수 있는데요. 개인적으로 이렇게 응원 문구를 보내며 지인과 경쟁과 협동을 할 수 있다는 점이 재미있었습니다. 괜히 걸음수가 적은 지인에게 경쟁 문구를 보내며 자연스럽게 장난을 칠 수도 있습니다. 페이스북의 <콕 찌르기>로 친구에게 자연스레 말을 건네는 것처럼 말이죠.


다. What’s Next?

 <사진12. What’s Next?>

 토스는 앱테크를 활용해 사용자가 놀 수 있는 판을 제공합니다. 이는 사용자를 끌어들이는 작지만 강력한 요소입니다. 그 증거로 제가 끌려오기도 했고요. 그렇다면 토스는 사용자를 확장시키기 위해 또 어떤 방식으로 커뮤니케이션 할 수 있을까요?

 타이틀과 만보기 방식을 결합해서, 같은 소비 타이틀을 가지고 있는 친구들과 함께 소비 목표에 도전하는 기능은 어떨까요? 사용자 입장에서는 소비패턴 개선+협동을 통한 뿌듯함을 얻고, 토스 입장에서는 서비스 사용자를 확장시킬 수 있는 방법일지도요!


3. 마치며

 <사진13. 마치며>

 토스의 서비스가 환호만 받았던 것은 아닙니다. 사용자 확장에 큰 공을 세웠던 <지인 송금 이벤트>는 지인에게 보내는 초대 푸시가 오히려 일부 사용자에게 피로함을 주기도 했고요. 작년 뜨거운 감자였던 <행운퀴즈>는 포털의 실시간 검색어 창을 광고창으로 만들어버린다는 논란이 일었죠. (참고: 혁신적 핀테크 ‘토스’, 지금까지 무슨 논란 있었나)

그럼에도 부정할 수 없는 것은 토스가 ‘사용자의 간편하고 재미있는 금융생활’을 이끈 선봉장이라는 겁니다. 금융이 쉬워진다는 메인 슬로건처럼, 토스는 사용자의 쉬운 금융을 위해 서비스 기획단계에서부터 이를 고려하고 있었습니다.

최근 부정결제 논란으로 토스 핵심가치인 간편함이 불신으로 이어지려는 움직임이 보였던 만큼, 앞으로 토스가 어떤 서비스로 사용자에게 신뢰와 재미를 전달할 지 지켜봐야 할 것 같습니다. 모쪼록 여러분께 도움이 되었기를 바라며 파이 에디터는 좋은 글로 돌아오겠습니다. Pie will be back!

Cracker.Live Contents Creator,
심지현 (@Pie)
궁금한 건 나누는 게 인지상정

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사용자를 머무르게 만드는 마케팅, 리워드 프로모션

요즘 리워드가 장안의 화제입니다.

대형 결제 서비스들이 너도나도 신박한(?) 리워드 프로모션을 앞세우며 고객들의 눈길을 사로잡고 있는데요, 저도 마성의 매력에 빠져 다양한 서비스들을 적극 활용 중입니다. 공짜는 언제나 설레고 즐거운 것이니까요!

리워드(reward)의 사전적 의미는 다음과 같습니다.

1.보상 2. 현상금, 보상금, 사례금 3. 보상하다

(출처: 네이버 어학사전)

다시 말해 프로모션에서의 리워드란, 사용자가 특정 액션을 취할 경우 그 보답으로 금전적 보상을 주는 것입니다. 이러한 리워드 프로모션은 최근 다양한 플랫폼에 적극 도입되고 있죠.

여기서 중요한 건 ‘리워드’가 단순히 노력의 대가를 얻는 개념에서 더 나아가, 사용자들이 자발적으로, 꾸준히 해당 서비스를 사용하게 만드는 또 하나의 중요한 수단으로 자리잡았다는 사실입니다.

그렇다면 이왕 줄 리워드, 좀 더 맛있게 돌려주는 방법은 없을까요? 따끈따끈한 크래커 신입, 저 파이 에디터가 직접 사용해 본 후기로 최근 떠오르는 리워드 프로모션은 어떻게 이뤄지는지 알아보았습니다.


기대하는 맛이 있다, 카카오페이 리워드 프로모션

최근 핀테크 업계에서는 간편 결제 후 리워드로 일정 금액을 돌려주는 프로모션을 심심치 않게 진행합니다. 이쯤 되면 핀테크 리워드 전쟁이라 불러도 어색하지 않은데요. 이 중 파이 에디터의 초롱초롱한 눈에 띈 것은 카카오페이 리워드 프로모션이었습니다.

카카오페이의 프로모션 방식은 간단합니다. 카카오페이로 결제하면 최대 15번까지 랜덤으로 카카오 페이머니를 지급해 주는, 당첨 확률 100%의 프로모션입니다. 1원 대 부터 10,000원이 넘는 소위 ‘대박’ 리워드를 받을 수도 있죠.

사실 카카오페이 리워드는 은행계좌 무료송금 정책 종료에 따른 사용자 이탈을  막기 위해 도입되었습니다. 서비스 경험에 대한 혜택, 리워드를 제공해서 서비스를 계속 사용하도록 유도한 겁니다.

실제로 최근 모바일 간편결제 소비자 만족도 조사에서 카카오페이는 종합만족도 1위를 차지했어요. 그리고 그 중 1위를 판가름한 항목은 바로 부가혜택 만족도였습니다. 카카오페이 리워드가 사용자 만족도의 핵심 요인이 된 셈이죠!

(참고자료: 카카오페이, 삼성페이 제친 요인 ‘부가혜택’)

이쯤 되니 카카오페이 리워드에 대한 반응이 핫하다는 건 잘 알겠습니다. 그렇다면 카카오페이의 리워드 프로모션은 도대체 어떤 맛으로 사용자들을 사로잡았을까요?


#알림받는 맛

카카오페이는 카카오톡 메시지를 통해 결제마다 생기는 ‘알’을 확인시켜 줍니다. 내가 결제할 때마다 정-말 소소하지만 확실한 리워드가 발생한다는 것을 즉각적으로 알려주죠.

기존 금융사의 캐쉬백은 ‘20만원 이상 사용시 캐쉬백 2000원’ 처럼, 월 사용액을 근거로 추후에 캐시백을 확인하는 방식이었습니다. 내가 얼마를 받을지 확실히 알 수 있는 점은 좋지만, 인간은 망각의 동물이죠. 꾸준히 알려서 기억의 패턴을 만들지 않으면 금방 까먹습니다.

반면 카카오페이 리워드 프로모션은 리워드 받을 수 있는 기회가 생겼다는 걸 사용자에게 실시간으로 알리고, 클릭을 유도해 받을 리워드를 확인시킵니다. 사용자는 알림을 받고 참여해 리워드를 확인하고, 즉각적인 성취감을 느낄 수 있죠. 그렇게 결제할 때 마다 지속적으로 알림을 받다 보면, 사용자에게는 작은 패턴이 생기게 됩니다.

아, 카카오페이로 결제할 때 마다 오는 이 알림은 뭐지?

어차피 할 결제, 카카오페이 써서 리워드나 받자.


#알까는 맛

카카오페이는 리워드도 그냥 주지 않습니다. 돈이 아니라 ‘알’을 주고, ‘알을 깨는’ 액션을 통해 리워드(에그머니)를 줍니다. 리워드를 주는 방식에서 은근한 게이미피케이션을 활용한 것인데요. 어떻게 보면 리워드에 컨셉을 입혔을 뿐이지만, 사용자가 결제 후 알 깨기의 소소한 재미를 기대한다는 점에서 거부감 없이 서비스에 접근할 수 있게 만듭니다.

사실 게이미피케이션은 2013년에는 글로벌 IT조사기관 가트너가 선정한 ‘최고의 떠오르는 신기술’ 왕좌에 등극했던 개념입니다. 이는 ‘비게임적인 맥락에 게임 기획 요소들을 사용하는 것’으로 정의내릴 수 있는데요. 더 자세한 내용이 궁금하시다면, 아래 크래커 Tra에디터의 글을 읽어보세요!

Gamification: 당신의 서비스가 지루하다면 읽어야 할 글

꼭 완전한 게임의 방식이 아니더라도 괜찮습니다. 어쨌든 사용자의 재미를 추구하거나 잠재심리를 활용하는 게이미피케이션은 그들의 관심을 사로잡습니다. 카카오페이 리워드의 방식처럼요!

( 참고자료 : [Special] 마케팅의 새로운 화두, 게이미피케이션 )
( 참고자료 : 게이미피케이션과 디지털 마케팅 )


#기대하는 맛

카카오페이 리워드 프로모션은 기대하는 맛이 있습니다. 사용자들이 언제나 엄청난 리워드를 기대하는 건 아닙니다. 하지만 “10,000원이 넘는 대박 리워드가 터질 수도 있지 않을까?” 라는, ‘혹시나’가 주는 설렘은 사용자들이 서비스를 이용하게 만드는 힘입니다.

이는 복권을 사는 심리와도 유사한데요. 실제로 로또 1등 당첨확률은 814만5060분의 1로  ‘벼락 맞을 확률’보다 낮지만, 자신이 당첨될 거라 느끼는 주관적 확률은 실제 확률보다 높다고 해요.

행동경제학의 대부 대니얼 카너먼 교수는 인간이 느끼는 주관적인 확률은 객관적 확률의 크기에 반드시 비례하지 않는다고 말합니다. 오히려 당첨될 확률이 적더라도 높은 보상을 준다면 소비자는 무의식적으로 끌릴 지도 모릅니다. 

즉 당첨만 되면 보상이 크기 때문에 낮은 확률은 이미 안중에 없죠. 카카오페이 리워드에 대입해보자면, 10,000원이 넘는 대박 리워드를 받을 확률이 낮음에도 사람들이 느끼는 기대효과는 훨씬 큰 겁니다.

복권이 없으면 복권에 당첨될 수 없고, 복권을 사야 당첨 가능성이 생긴다.

게다가 금액에 상관없이, 모두가 랜덤으로 받는 리워드다 보니 다른 프로모션보다 구매비용이 낮고 접근성도 좋습니다. 부담감 없이 긍정적인 기대감만을 가지고 참여할 수 있다는 점에서 사용자는 거부반응 없이 서비스에 머무릅니다. 이 리워드 프로모션이 흥할 수 밖에 없는 이유죠!

( 참고자료: [주말pick]불황에도 4조원 팔린 ‘이것’…로또 명당은 정말 있을까? )


#우려도 있다

하지만 일각에서는 이런 핀테크 업체들의 리워드 프로모션이 유사수신행위에 포함된다고 지적하기도 합니다. 수신행위 허가를 받은 곳이 아닌 만큼 예치된 현금들에 대한 소비자 보호가 미비하다는 건데요.

카카오페이는 대표적인 수신행위인 예금의 금리와는 다른 방식으로 지급되는 적립금이기  때문에 유사수신에는 해당하지 않는다는 입장이에요. “이번 프로모션은 카카오페이머니로 결제·송금·투자 서비스를 이용하는 분들에게 랜덤으로 지급하는 것인 만큼 유사수신과는 맥락이 다르다”라고 해명했죠.

유사수신행위 ?
은행법, 저축은행법 등에 의한 인가나 허가를 받지 않거나
등록 · 신고 등을 하지 않은 상태에서 불특정 다수인으로부터 자금을 조달하는 행위

( 출처 : 네이버 지식백과 )
( 참고자료: 카카오페이, 정부 유사수신 제동에도 신규 리워드 프로모션 출시 )


성취하는 맛이 있다, 토스 행운퀴즈

이번에는 ‘떴다’ 하면 실시간 검색어를 장악하는 토스 행운퀴즈 서비스를 소개합니다. 행운퀴즈는 송금과 잔액 확인만을 위해 토스를 이용하던 소비자들에게 티끌 모아 티끌의 재미를 알려주고 있습니다.


#성취하는 맛

토스 행운퀴즈는 사용자가 자발적으로 하루 2~3회씩 꼬박 꼬박 참여하게 만듭니다. 엄청난 당첨이 아님에도 불구하고, 간단한 퀴즈 참여로 ‘꽁돈’이 생겼다는 성취감이 고객을 끌어들인 셈입니다.

게다가 오답이여도 상금을 준다니요. 땅을 파도 10원이 안나오는 이 세상에서, 작은 돈이라도 확실한 리워드를 지급하는 행운퀴즈가 매력적인 건 어찌보면 당연한 일!

퀴즈에 걸려있는 실시간 잔여 상금의 영향도 무시할 수 없습니다. 왠지 얼른 참여해서 나도 받아봐야 겠다는 마음이 생기죠.

토스는 해당 서비스를 통해 금융 플랫폼이 취할 수 있는 ‘광고 플랫폼’으로서의 역할을 새롭게 만들어냈습니다. 실제 영향을 보면 행운퀴즈 서비스는 퀴즈가 업로드 될 때 마다 매번 실시간검색 순위를 장악하며 인기를 끌고 있어요. 이 때문인지 일회성인 행운퀴즈 제휴 광고 비용이 4,000만원대 임에도 제휴를 맺고자 하는 기업들이 많다고 합니다.

다만 고객을 동원해 광고 영업만 펼친다는 지적과, 연이은 토스 행운퀴즈의 네이버 실시간 검색어 장악으로 인해 다른 사용자에게 피로감을 준다는 점도 간과할 수는 없는데요. 앞으로 토스 행운퀴즈 서비스가 이러한 비판적 시각을 어떻게 헤쳐나갈 지는 지켜봐야 할 것 같습니다.

( 참고자료 : ‘토스 행운퀴즈’ 인기몰이…광고 제휴 목메는 금융사 )
( 참고자료 : 토스, 행운퀴즈로 기업에 돈 받고 ‘실검 광고’…’빛바랜 혁신’ 논란 )


(+) 파악하는 맛이 있다, 배민주문유형검사 BMTI

파이 에디터는 리워드 외에도 사용자를 머무르게 하는 프로모션이 궁금했습니다. 그래서 주목해 본 보너스 사례, 배달의 민족 BMTI주문유형검사입니다. 

배달의 민족 BMTI는 우리에게 잘 알려진 MBTI유형 검사를 패러디한 이벤트인데요.  나의 배달성향을 알아보고, 이에 따른 결과를 캡쳐해 SNS에 공유하면 리워드로 쿠폰을 제공합니다(물론 추첨을 통해서요). 저는 BMTI를 ‘나에게 집중한 프로모션’이라고 감히 정의내려보았습니다. 왜냐, 이 프로모션은 ‘나’를 파악하는 맛이 있거든요.


#파악하는 맛

BMTI검사는 배달하는 나의 심리 본성과 관련한 엄청난 결과를 알려 주진 않습니다. 내 구매내역을 기반으로 많이 주문한 데이터를 보여줄 뿐입니다. 하지만 내가 내 구매내역을 확인하는 것과, 이를 콘텐츠로 풀어내 ‘너의 성향’ 이라며 보여주는 건 엄연히 다른 문제입니다.

배달의 민족은 고객의 단순한 데이터를, 고객의 ‘성향’으로 풀어냈습니다. 프로모션에 자발적으로 참여해서 내 성향을 파악하고 싶어집니다. 같은 데이터도 콘텐츠를 통해 재밌게, 다르게 보여주는 것이 중요한 이유죠.


# 더 나아간다면

이 프로모션은 결과 이미지를 인스타그램에 필수 해시태그(#배달의민족, #BMTI)와 함께 올려서 응모하는 방식이었습니다. 인스타그램 이벤트에 참여한 이용자 중 추첨을 통해 총 100명에게 각 1만원 쿠폰을 제공했는데요. 개인적인 의견으로, 많이 먹었던 음식 종류에 대한 쿠폰을 제공하는 방식으로도 진행했다면 더 많은 사람들이 서비스에 참여하지 않았을까 생각해 봅니다.


티끌은 모아도 티끌이라면

퍼주고서라도 고객을 데려오고 싶은 마케터 마음과는 달리, 예산은 언제나 한정적입니다. 그래서 마케터는 같은 예산이라도 고객에게 줄 수 있는 경험의 차이를 고민해야 합니다. 강력한 경험은 사용자를 서비스에 머무르게 만드는 힘이거든요.


이왕 줄 티끌, 맛있게

그런 의미에서 우리는 리워드 프로모션을 주목해야 합니다. ‘리워드를 통한 사용자 경험 설계’는, 포화 단계로 접어든 마케팅 시장에서 사용자의 자발적인 참여와 집중을 이끌어내는 수단이 될 수 있기 때문이죠.

다시 말해 티끌에 불과한 리워드일지라도 메인 배너 광고를 돌리는 것 보다 더 높은 ROI(투자자본수익률, 쉽게 말해 가성비)를 창출할 수 있습니다. 왜냐고요? 사용자는 서비스 자체의 효용 판단을 넘어, 부담없이 참여하고 즐길 수 있는 서비스에 락인(lock-in)하니까요!

락인(Lock-in) 효과?
새로운 상품이 나와도 전환비용으로 인해 기존 상품을 계속 사용하게 되는 효과

( 참고자료 : 네이버 지식백과 )

앞서 소개한 사례들의 공통점은 무엇일까요? 바로 같은 프로모션이라도 사용자가 더 ‘재밌게’ 즐길 수 있는 방법을 고민했다는 것입니다. 이처럼 리워드를 고객에게 전달하는 방식부터 세심히 기획한다면, 리워드를 통해 사용자를 서비스에 오래 붙잡아 둘 수 있습니다. 

이왕 줄 리워드, 이제는 더 맛있고 재미있게 주는 방법을 고민할 때입니다. 독자 여러분의 맛깔나는 프로모션을 응원하며, 파이 에디터는 더 좋은 글로 다시 돌아오겠습니다. Pie will be back!



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새로운 소셜 네트워크, 커뮤니티 비즈니스

커뮤니티 비즈니스가 뜨고 있다.

 

#03. 크리에이터 클럽
사진 = 크리에이터 클럽

 2019년 스타트업씬에서 유독 눈에 띄었던 키워드 중 하나는 바로 ‘커뮤니티’입니다. 올해 초 독서모임 커뮤니티 서비스 ‘트레바리’가 50억 원의 투자를 유치하면서 화제가 되었었는데요. 트레바리를 오랫동안 지켜봐왔던 사람들은 충분히 그만한 가치가 있는 비즈니스라고 얘기하지만, 일각에서는 어떻게 단순한 ‘동아리’같은 독서 모임이 50억 원이나 투자를 받냐며 의구심을 품기도 했습니다.

(참고 – 독서모임 커뮤니티 서비스 ‘트레바리’, 소프트뱅크벤처스 등으로부터 50억 투자 유치)

 

 하지만 커뮤니티 비즈니스는 높은 성장세를 보이고 있는 분야가 분명합니다. 트레바리와 같은 독서 모임의 형태 뿐만 아니라, ‘‘살롱 문화’라 일컫어 지는 작지만 심도 있는 모임의 형태가 대중들 사이에서 유행을 타기 시작했습니다. 특히나 예상보다 젊은 세대들이 이를 찾고 있습니다. 대표적인 것이 ‘열정에 기름붓기’가 운영하는 소셜 살롱 비즈니스인 ‘크리에이터 클럽’입니다. 크리에이터 클럽은 다양한 분야의 사람들을 오프라인 공간에서 만나 대화를 나눌 수 있는 서비스를  멤버십 형태로 운영하는 서비스로, 젊은 세대의 인기에 힘입어 최근 강남에 2호점을 열기도 했습니다.

 

#04. 남의집
집 거실을 나누는 모임. 사진 = 남의집

다른 사람들과 교류하는 시간을 돈주고 산다는 것이 낯설 수 있습니다. 하지만 이러한 커뮤니티 서비스는 확실히 유행을 타고 있습니다. 심지어 최근에는 낯선 사람들에게 자신의 집 거실을 공유하는 서비스가 투자를 받았습니다. 이제 취향이 비슷한 사람들을 만나러 나가는 것 뿐만 아니라, 집으로 초대하는 것 역시 비즈니스가 되어 가고 있는 흐름이라는 것이죠.

(참고 – 취향 기반 거실 여행 서비스 ‘남의집’ 3억 투자 유치)

 

커뮤니티 비즈니스를 찾는 이유

 

 커뮤니티 비즈니스의 특징은 꽤 명확합니다. 한번에 상대하는 사람의 수는 적지만, 그만큼 더 밀도 있는 관계를 가질 수 있는 기회를 제공합니다. 그리고 이것은 페이스북, 인스타그램과 같은 대중적으로 이용되고 있는 소셜 미디어와는 완전히 반대되는 특징이기도 합니다. 즉, 소셜미디어와 같은 온라인 공간에서의 얕고 느슨한 관계에 지친 사람들이 그에 대한 반대급부로 (인원은)적지만 밀도 있는 관계를 쌓을 수 있는 오프라인의 영역으로 자신들의 활동처를 옮기는 추세라는 것을 알 수 있습니다.

(참고 – SNS로 넓어진 관계, 가지 치는 사람들)

 

#05. 탈SNS
SNS에 싫증난 사람들. 사진 = 비즈니스 인사이더

 그리고 이러한 커뮤니티 서비스를 찾는 세대들은 대부분 밀레니얼 세대들입니다. 이들의 대표적인 특징은 본인의 취향이 명확하다는 것입니다. 보편적인 유행을 따르는 것보다, ‘소수의 취향’더라도 본인만의 것을 추구합니다. 그렇기 때문에 본인과 취향이 비슷한 사람이 모여 있는 커뮤니티를 발견한다는 것은 이들에게 굉장히 반가울 수밖에 없는 일입니다.

(참고 – ‘취향’이 중요한 시대, 일상생활 전반에 걸쳐 ‘개인의 취향’을 내세우는 소비자들)

(참고 – ‘개인의 취향’이 존중 받는 시대, 이제는 ‘소수의 취향’에도 이해와 존중이 필요할 때)

 

 또한 이들은 자기계발에 대한 욕구가 강합니다. 단순히 스펙을 쌓고 싶어한다는 의미와는 다릅니다. 이들은 보다 생산적인 활동을 하길 원합니다. 취미 활동을 하더라도 자신의 (지적이든 심적이든)성장에 도움이 되는 취미를 갖고 싶어합니다. 최근 독서 모임 커뮤니티 뿐만 아니라 ‘운동’을 중심으로 모이는 커뮤니티가 증가하고 있는 이유도 이러한 이유 때문일 가능성이 높습니다.

(참고 – “밀레니얼 세대 자기 계발 강박증 갖고 있다”)

 

커뮤니티 비즈니스의 성공을 결정짓는 4가지 요소

 

 정리해보면 커뮤니티 비즈니스는 좁지만 깊은 관계를 원하고, 본인의 취향이 확고하며, 자기계발에 대한 의지가 강한 밀레니얼 세대를 어떻게 공략할 것인지를 고민하는 것이 성공을 결정짓는 가장 핵심이라고 볼 수 있습니다. 그리고 이와 더불어 함께 고민이 필요한 4가지 요소가 있습니다.

 

 첫 번째는 브랜드 아이덴티티입니다.

 커뮤니티 서비스를 이용한다는 것은 단순히 ‘제품을 구매하는 행위’로만 보기가 어렵습니다. 커뮤니티에 참가한다는 것은 구매+소속이 함께 이뤄지는 형태이기 때문입니다. 어딘가에 소속된다는 것은 현재 나의 상태를 대변하는 요소가 되기도 합니다. 가령 트레바리를 이용한다는 것은 ‘요즘 책을 읽는 것에 관심이 있다’를 대신 말해주는 것이죠. 그렇기 때문에 커뮤니티 비즈니스는 무엇보다 브랜드의 아이덴티티를 확립하는 것이 중요합니다. 아이덴티티가 명확하지 않으면, 고객 역시 이 브랜드가 나를 어떻게 대변해 줄지 모르기 때문이죠.

 

#06. 넉아웃 클라이언트 요청사진
| 명확한 브랜드 아이덴티티가 중요하다. 사진 = 넉아웃글로벌

 가령, 여러 운동 커뮤니티 중에서도 ‘넉아웃(KNOCKOUT)’은 다이어트를 위한 운동이 아닌 ‘나 스스로에게 집중하는 것’과 ‘본인 스스로 삶을 만들어나가는 과정’에서의 운동에 집중합니다. 따라서, 이런 브랜드 아이덴티티에 공감하는 고객이라면 다른 운동 커뮤니티들보다 넉아웃을 찾을 수밖에 없겠죠.

 

 두 번째는 콘텐츠입니다.

 콘텐츠의 영역에서는 2가지를 함께 고민해야 합니다. ‘어떤 취향을 다룰 것인지’와 ‘어떤 자기계발적 욕구를 충족시킬 것인지’. 개인적으로는 ‘독서’, ‘운동’ 그리고 ‘언어’라는 콘텐츠가 이 요소들을 아우르기 가장 좋은 콘텐츠들이라고 생각합니다. 이들의 공통점은 기본적으로 ‘자기계발적 욕구’를 충족시키는 콘텐츠라는 점입니다. 따라서, 어떻게 세분화할 것이냐 즉, 어떤 취향을 만족시킬 것이냐에 대한 고민만 잘 해낸다면 충분히 차별화될 수 있습니다.

 

#07. 트레바리 콘텐츠
다양한 주제의 클럽. 사진 = 트레바리

 가령, 트레바리는 단순히 책을 다뤘기 때문에 성공한 것이 아닙니다. ‘어떤 주제’들로 모임을 만들지에 대한 치열한 고민이 있었기 때문에 성공할 수 있었습니다. 마찬가지로, 다른 콘텐츠들을 다루더라도, 콘텐츠의 종류 자체로 차별화를 꾀하는 것이 아니라 그것들을 어떻게 풀어낼 것인지에 대해 고민하는 것이 중요할 것입니다. 

 

 세 번째는 구성원 간의 교류입니다.

 먼저 어린 시절 학원을 다닐 때를 떠올려봅시다. 학원은 여러 학생들이 같은 공간에서 같은 목적으로 오랜 시간을 함께 앉아있는 곳입니다. 하지만 우리 중에서 아무도 학원을 커뮤니티라고 생각한 사람은 없을 것입니다. 왜냐하면 학원은 방향이 일방적이기 때문입니다. 즉, 커뮤니티의 기능을 하기 위해서는 교류의 방향이 쌍방향을 넘어 입체적이어야 합니다.

 교류의 방향 뿐만 아니라 권한을 부여하는 것도 굉장히 중요합니다. 이것은 충성 고객을 만드는 것과도 관련이 있는데요. 대표적인 것이 트레바리의 ‘파트너’ 제도입니다. 트레바리에서 ‘파트너’는 특정 독서 모임의 운영자 역할을 하는데요. 이들은 모두 일반 멤버에서 시작하여 따로 신청을 하는 방식으로 파트너가 됩니다. 물론 그에 따른 혜택이 있긴 하지만 그것보다 결정적인 것은 파트너가 됨으로써 커뮤니티에 더욱 적극적으로 참여할 수 있는 위치와 권한을 받을 수 있다는 것입니다. 이에 트레바리는 올해부터 파트너를 관리하는 파트너셀(조직)을 신설하기도 하였습니다.

 

 마지막은 오프라인 공간입니다.

 오프라인 공간은 커뮤니티의 주요 활동이 이뤄지는 곳입니다. 어떤 공간에서 활동이 이뤄지느냐는 고객의 커뮤니티에 대한 전반적인 인식과 경험에 생각보다 크게 관여합니다. 아무리 멋진 피트니스 콘텐츠를 운영하는 커뮤니티더라도 허름한 체육관에서 운동을 한다면, 집으로 돌아갔을 때 기억에 남는 것은 허름한 체육관의 분위기 뿐입니다. 때문에 실제로 많은 커뮤니티들이 공간에 대해 많은 투자를 하고 있습니다. 뿐만 아니라 이것은 많은 공유 오피스들이 다수의 커뮤니티 행사를 개최할 수 있는 배경이기도 합니다. 이들은 이미 세련된 인테리어의 공간을 확보해두었기 때문에, 이를 바탕으로 어떤 콘텐츠든 기본 이상의 긍정적인 경험을 제공할 수 있기 때문입니다.

|  조명, 프로그램 등에 따라 완전히 달라지는 공간 분위기. 영상 = 넉아웃글로벌

 

 커뮤니티 비즈니스의 가능성과 한계

 

 저는 커뮤니티 비즈니스가 단순히 한 순간의 유행으로 끝날 것이라고 생각하지 않습니다. 앞으로도 계속해서 잘 될 것 같은 몇 가지 이유가 있기 때문인데요.

 

 첫 번째는 팬을 만들기 유리한 구조의 비즈니스 모델이라는 점입니다.

 기본적으로 대규모를 상대하는 비즈니스가 아니기 때문에 한 고객과의 접점이 다른 비즈니스에 비해 많습니다. 또한, 오프라인에서 고객을 상대하기 때문에 고객의 피드백(표정, 행동)을 즉각적으로 캐치할 수 있기 때문에 고객 관리 측면에도 용이합니다. 즉, 상대적으로 고객을 충성 고객으로 전환시킬 수 있는 포인트들이 많다는 장점이 있습니다. 게다가 사람 대 사람으로 마주하게 되는 커뮤니티의 익명을 상대하는 비즈니스에 비해 상대적으로 악성 고객의 비율이 적을 수밖에 없다는 장점도 있죠.

 

 두 번째는 앞서 말한 것처럼 밀레니얼 세대들의 니즈가 명확하다는 점입니다.

 이제는 더 이상 매스(mass)가 없는 시대입니다. 각자가 개인으로서의 존재감을 더욱 명확히 내세우고 있습니다. 즉, 고객이 세분화되어 가고 있는 양상입니다. 커뮤니티는 이러한 세분화된 니즈를 충족시키기에 용이한 구조입니다. 소셜 살롱 문토의 경우가 대표적입니다. ‘취향이 통하는 사람들의 모임’이라는 슬로건 하에 다양한 니즈에 기반한 모임을 개설함으로써 이들의 세분화된 취향을 충족시켜주고 있죠.

 

 마지막으로 ‘사람 간의 교류’를 다루는 비즈니스는 10년 후에도 사라지지 않을 영역입니다.

 아마존의 제프 베조스는 10년 후에도 변하지 않을 것들로 의.식.주를 뽑았습니다. 개인적인 의견이지만 여기에 한가지를 더 추가하자면, 커뮤니티 역시 그렇습니다. 사실 커뮤니티 즉, 공동체라는 것은 인류의 모습 그 자체이기도 합니다. 우리는 단 한번도 공동체를 벗어난 삶을 산 적이 없죠. 인간(人間)이라는 단어 또한 ‘사람과 사람 사이’를 의미합니다. 다른 사람들과 관계를 형성하는 것이 곧 우리의 삶이죠.

식당 앞 스마트폰
흔하게 볼 수 있는 우리들의 모습.

 기술의 급격한 발전은 오히려 사람 교류를 저해하는 효과를 가져왔습니다. 미래에는 심하면 더 심했지 이러한 양상이 완화될 것 같아 보이진 않습니다. 때문에 그럴수록 이에 대한 반작용으로 다른 사람과의 교류를 하고 싶은 욕구는 계속해서 커지지 않을까란 막연하지만 그럴 듯한 추측을 해볼 수 있습니다.

 

반면 한계 역시 명확합니다

 

 일단, 규모가 커질수록 품질 관리가 어려워집니다.

 사실 품질 관리가 어려워진다기보다는 니즈를 만족시키지 못하는 고객의 수가 늘어나게 된다고 말하는 것이 정확할 것 같습니다. 처음에는 팬을 만들기 쉬웠던 구조였던 것처럼, 고객이 늘어날수록 그렇지 못하는 것에 대한 아쉬움을 느끼는 고객이 늘어날 확률이 높습니다. 그것은 콘텐츠적인 측면에서의 불만족일수도 있지만, 커뮤니티 내에서 본인의 존재감이 이전보다 작아지게 된 것에 대한 불만족일 수도 있습니다. 어느 쪽이든 이전 만큼의 효용을 주는 것은 이전에 비해 굉장히 난이도가 높은 작업일 것입니다.

 

 두 번째로, 무료의 영역에서도 잘 운영되는 커뮤니티가 많다는 점입니다.

 사람 간의 교류라는 것이 사실 특별한 것이 아닙니다. 우리가 매일 겪고 있는 일상이기 때문입니다. 즉 이러한 일상적인 교류를 특별한 것으로 만든 것은 어쩌면 콘텐츠가 아니라 그것을 ‘어떻게 포장했느냐’의 문제일 수도 있습니다. 물론 지금은 지불할 만한 값어치를 하는 콘텐츠들도 분명 많다고 생각합니다. 하지만 동아리, 소모임이라는 것은 사실 굉장히 오래전부터 존재해왔고, 지금도 무수히 많은 모임이 유지되어오고 있는 만큼 어쩌면 콘텐츠가 부실한 커뮤니티는 어느 순간을 기점으로 급격히 무너지게 될 수도 있습니다. 아직까지는 마케팅과 브랜딩의 힘으로 그것이 잘 유지되고 있었던 것일 지도 모르기 때문입니다.

 

 세 번째로 가장 어려운 변수, ‘사람’이라는 변수에 취약합니다.

 커뮤니티는 누가 모여있는 곳인지가 그들의 브랜드에 큰 영향을 미칩니다. 어쩌면 그 곳을 구성하고 있는 사람들이 누구인지가 곧 그 브랜드를 정희한다고 봐도 무방할 것 같습니다. 하지만, 지금 대부분의 커뮤니티들은 고객에 대한 별다른 필터링 과정이 없습니다. 굳이 있다면, 비싼 가격 자체가 진입장벽이 역할을 하는 정도이죠. 많은 커뮤니티들이 이런 상태에서 커뮤니티 내에 이슈가 될 만한 사람이 들어왔을 때 이를 처리하는 방식이 굉장히 정성적입니다. 시스템으로 이를 방지하기에는 변수가 너무나도 많은 것이 ‘사람’이기 때문입니다. 따라서, 개방성을 해치지 않으면서도 커뮤니티의 브랜드를 유지할 수 있을 정도의 최소한의 시스템을 어느 정도로 할 것이냐에 대한 부분이 앞으로 많은 커뮤니티들이 고민해야 할 영역이 될 것입니다.

 

더 멋진 커뮤니티를 기다리며

 

 일전에 트레바리 윤수영 대표님의 인터뷰 중에서 ‘책 <나 홀로 볼링>은 볼링 클럽이나 포커 클럽만  많아져도 세상이 좋아진다는 걸 수치로 증명해놓았더라’라는 내용의 인터뷰를 본 적이 있습니다. 책 내용이 궁금해서 조금 더 찾아보니, 이러한 활동들로 인해 생기는 ‘사회적 자본’이 결국 더 나은 세상을 만드는 데에 기여한다는 것이었죠.

 

#09. 문토
다양한 취향을 다루는 커뮤니티들이 계속해서 등장하고 있다. 사진 = 문토

 그런 의미에서 최근 들어 계속해서 많은 소셜 살롱, 커뮤니티들이 등장하고 있다는 건 굉장히 긍정적인 움직임이라고 생각합니다. 사회적으로 여러가지 이슈들로 인해 사람들이 계속해서 갈라지는 듯한 느낌이 들었던 요즘, 이러한 커뮤니티들이 나아가서는 서로 간의 ‘사회적 자본’을 쌓는 데에 분명히 큰 영향을 끼칠 것이기 때문이죠.

 

앞으로도 더 멋진 커뮤니티들이 계속해서 나타나길 기대하며 긴 글 마치겠습니다.


작성자 : 유동현(Newline)

 

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야놀자의 Persona를 찾아서

2019년 06월 야놀자는 국내 7번째 유니콘 기업에 등극했다. 2002년 인터넷 카페 ‘모텔 이야기’를 개설하며 시작했다. 즉, 유니콘이 된 것은 17년만의 성과이다. 야놀자의 긴긴 여정 속에서, Persona는 누구였을까?

계속 읽기 “야놀자의 Persona를 찾아서”

퀴즈를 풀고 보험료를 할인 받을 수 있다? 실리콘밸리의 유니콘 기대주 : 헬스아이큐(HealthIQ)


퀴즈를 풀고 보험료를 할인받을 수 있는 서비스가 있습니다. 바로 2014년 실리콘밸리에서 창업한 헬스아이큐(HealthIQ)라는 인슈어테크(Insurance와 Technology를 결합한 신조어로 보험산업에 IT기술을 접목한 산업)회사인데요. Andreessen Horowitz로부터 투자를 받은 데에 이어 올해 5월에는 5천 5백만 달러를 추가 투자 받으면서 주목을 받고 있습니다. 창업 5년만에 총 투자 유치금액 1억 3,650만 달러(1,600억)를 달성한 성취입니다.

실리콘밸리의 새로운 인슈어테크 유망주. 헬스아이큐는 어떤 서비스를 하고 있으며, 수익모델은 어떻게 되는지 한 번 살펴보도록 하겠습니다.

헬스아이큐의 탄생

헬스아이큐의 대표 문잘 사하(Munjal Shah)는 이전의 사업체를 구글에 매각하여 성공가도를 걷던 기업가였습니다. 그러나  며칠 지나지 않아 가슴에 통증을 느끼고 응급실까지 가게 되는데요. 건강과 죽음에 대한 걱정이 그의 머릿속을 스치고, 그 이후부터 완전히 다른 삶을 살기 시작합니다.

우선 문잘은 스탠포드에서 건강과 의학에 관련된 수업을 들었습니다. 그리고 식단을 개선하고 20kg정도를 감량했습니다. 이후에는 비슷한 관심을 가진 사람들과 꾸준하게 교류하였으며, 건강한 삶을 사는 사람들에게 어떻게 보상을 할 수 있을지 생각합니다. 이들은 하던 일들을 정리하고 사업하기 시작합니다. 이것이 헬스아이큐의 탄생배경입니다.

건강 퀴즈를 푸는 사람들에게 보험료를 할인해주자! 헬스아이큐

건강관리를 꾸준히 하는 사람과 그렇지 않은 사람이 같은 보험료를 내야하나?

헬스아이큐의 서비스는 간단합니다. 건강한 사람들에게 생명 보험료를 할인해주는 것입니다. 꾸준히 운동을 하고 본인의 몸을 챙기는 사람들이 그렇지 않은 사람들과 같은 보험료를 내는 것이 불공평하다는 것이 골자입니다. 실제로 높은 헬스아이큐를 가진 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 사망률이 36% 낮다고 합니다.

(사진 = HealthIQ)


헬스아이큐는 퀴즈를 통해 건강한 사람들을 판별할 수 있다고 합니다. 문잘은 한 인터뷰에서 “지식이 있다고 하여 모두 실천하는 것은 아니지만, 모르면 실천조차 할 수 없습니다(Knowing isn’t doing but you can’t do what you don’t know)”라고 대답하기도 했습니다.

그렇기에 그들은 건강 퀴즈를 정교하게 구성하려고 노력합니다. 약 50명 가량의 의료-건강 전문가들이 약 30,000개의 퀴즈를 만들었습니다. 영양, 운동, 의학 카테고리로 분류를 하였고, 평소에 관심을 가지고 공부하지 않고서는 풀기 힘든 형태로 문제를 만듭니다. 예를 들면 다음과 같습니다. ‘밀크 초콜릿과 다크 초콜릿 중 어느 것이 더 건강에 좋은가?’와 같은 문제는 누구나 풀 수 있습니다. 그러나 ‘코코넛 오일에 있는 포화지방은 어느정도인가?’와 같은 문제는 평소에 관심이 없었으면 쉽게 풀 수 없습니다.

헬스아이큐의 비전은 사람들의 건강지식(Health Literacy)을 높이는 것입니다. 사람들에게 운동하라고 보채는(Nagging) 서비스들과는 근본적으로 다릅니다. 많은 지식으로 건강한 삶을 유지하는 사람들에게는 낮은 보험료 혜택을 주는 방식으로 동기부여를 합니다. 지속적으로 관심을 가지고 건강한 상태를 유지할 수 있도록 말이죠.

헬스아이큐의 비즈니스모델 : 그런데 돈은 어떻게 버는가?

– 결국 핵심은 잠재 고객을 얼마나 만들어 올 수 있냐는 것 –

이쯤되면 의문이 생깁니다. 헬스아이큐는 돈을 어떻게 벌까요. 헬스아이큐는 자체 보험을 제공하는 보험사가 아닌데도 고객들에게 보험료를 더 싸게 제공하겠다고 합니다. 리스크를 지고 보험료를 지급하는 보험사들이 이것을 납득할 수 있을까요? 본인들이 계산하고 책정해놓은 리스크와 보험료보다 싸게 제공하는 것을 받아들일 수 있을까요?

제 의심과 달리 보험사들은 이미 헬스아이큐와 협업을 하고 있습니다. 헬스아이큐는 Prudential, John Hancock, Lincoln Financial Group등을 비롯하여 30개가 넘는 보험사들과 파트너십을 체결하여 서비스를 하고 있습니다. 이는 헬스아이큐를 통한 보험 제공이 수지타산이 맞다는 것을 의미하는데….‘어떻게 이해관계가 일치시켰는가?’라는 다음 질문을 던지게 합니다.

이 질문은 헬스아이큐에서 제공하는 퀴즈를 풀고 보험을 신청하기까지의 프로세스를 직접 살펴보면서 해결할 수 있습니다.

(필자가 퀴즈를 풀고 획득한 Elite 뱃지)

(퀴즈를 풀고 획득한 뱃지로 할 수 있는 것들)

조건제공 혜택
Elite 뱃지 1개맞춤형 생명보험 견적 제공
Elite 뱃지 20개고객 이름으로 대신 기부
Elite 뱃지 70개페이스북에 자랑할 수 있는 Health Hero 증표
Elite 뱃지 2,250개세계 철인 경기 티켓 제공

헬스아이큐 퀴즈에서 고득점을 획득하면 엘리트(Elite)뱃지를 줍니다. 우선 이 뱃지를 획득하는 것이 생각보다 어렵지 않았습니다. 저는 식단에 대한 깊은 지식이 없습니다. 그리고 영양 관련 영어단어를 잘 몰라서 몇 문제를 찍었는데도 영양분야(Nutrition side)에서 엘리트뱃지를 획득했습니다. 퀴즈들이 정교하다는 인상은 받았으나 정작 엘리트뱃지를 받는 것은 어렵지 않았습니다.

이 Elite 뱃지 몇 개를 모아야 할인된 보험 견적을 받을 수 있는지 살펴보았습니다. 적어도 5개 이상의 뱃지가 필요할 것이라 생각했습니다. 그러나 단 하나의 뱃지로도 견적을 받아볼 수 있었습니다. 이는 건강지식(Health Literacy)이 충분한 사람인지를 증명하는 허들이 굉장히 낮다는 것을 의미합니다. 이후 뱃지를 더 많이 모아서 얻을 수 혜택들을 살펴보면 이해가 더 빠를 것입니다. 고객 이름으로 대신 기부, 철인 경기 티켓 등 보험료 할인과는 아무 관계없는 것들입니다.

이를 통해 유추할 수 있는 것은, 헬스아이큐가 B2B로 제공하는 가치는 ‘고객 획득’이라는 점입니다. 건강한 삶을 영위하는 사람들에게 합당한 보상을 제공하겠다는 비전 아래,  할인된 가격으로 생명보험을 들지 않은 사람들과의 접점을 만들어 내는 것입니다.

이런 구조가 잘 작동한다면, 보험사 입장에서는 온라인 판매 채널이 하나 더 늘어나는 것입니다. 보험판매원을 고용하고 각종 마케팅 비용을 들여가며 보험을 가입시키려던 보험사의 노력을 떠올려보면, 헬스아이큐의 출현이 가뭄의 단비같이 느껴질 것입니다. 헬스아이큐와 보험사들의 이해관계가 맞아 떨어지는 부분이죠.

보험업의 새로운 강자 : MGA(Managing General Agent)_독립보험판매점

보험산업의 판매 채널은 크게 두 가지로 나뉘어 집니다. 1)전속대리점과 2)독립보험대리점이 있습니다. 자사의 보험만 판매할 수 있는 전속대리점과 달리 독립보험대리점은 다양한 회사의 상품을 판매할 수 있다는 차이점이 있습니다. 독립보험대리점은 주로 보험사가 갖추지 못한 지역의 네트워크, 관련 전문성을 가지고 영업을 합니다.

(HealthIQ Insurance Licence, CA)


브로커 역할을 하는 헬스아이큐도 이런 MGA의 형태를 갖추고 있습니다. 켈리포니아에 본사를 두고 있는 HealthIQ Licences를 살펴보면 “Insurance Producer”이라는 명칭으로 발급되어 있습니다. Insurance Producer의 뜻을 찾아보면 보험사를 대신하여 보험상품을 판매하는 주체(Insurance producers sell insurance products on behalf of insurance companies)라고 합니다. 즉 독립보험판매점의 성격이 드러나는 지점입니다. 자신들이 강점을 가지는 시장과 고객을 상대로 보험사들의 상품을 판매하는 것이죠.

이렇듯, 보험사의 영업 방식과 채널도 점점 바뀌고 있습니다. 타겟 고객에게 소구점을 전달하고 매출로 이어질 수 있는 플랫폼의 역할이 중요해지고 있습니다. 보험사들의 상품을 팔기만 하던 영업점들이 점점 자체 컨텐츠와 온라인으로 무장하여 덩치를 키워가는 것으로 보입니다.

헬스아이큐도 이러한 시장의 성장성과 온라인의 연결이라는 특징 덕분에 높은 벨류에이션을 받았다고 생각합니다. 건강에 관심이 많은 창업자의 스토리와 비교적 만기가 긴 생명보험을 다룬다는 점에서 MGA의 장점을 잘 살린 것이죠.

여기까지 HealthIQ였습니다. 앞으로 어떻게 더 성장할지 기대되며, 또 다른 경쟁자는 어떤 모습으로 나타날지 궁금해지는 시점입니다. 🙂 감사합니다.

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최원혁(Baobab)

서당개 3년 풍월을 읊는다? 25세 경영학 전공, IT 스타트업 서당개

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위워크 종로타워점
위워크 종로타워점. 사진 = 위워크 홈페이지

한국은 지금 공유오피스 붐이 불고 있다. 2016년 8월 국내에 첫 상륙했던 위워크는 만 3년이 채 지나지 않은 현재 기준으로 국내에서만 17개의 지점을 운영하고 있다. 게다가 7월에는 국내에서 2번째로 큰 규모의 지점(18호점)이 문을 열 예정이다. 이로써 위워크가 수용하는 멤버의 수는 국내에서만 24,000명(전 세계 기준 40만 명)에 달한다. 위워크 뿐만 아니라 이를 벤치마킹하고 있는 패스트파이브와 스파크플러스도 각각 16개 지점, 6개 지점을 운영하고 있고, 이들 역시 계속해서 신규 지점을 오픈하고 있다.

참고 – 위워크, 2700명 수용가능한 18번째 지점 7월 오픈

참고 – 패스트파이브, 성수동에 17번째 지점 5월 오픈

참고 – 스파크플러스, 7월 시청점 공개.. 강북 진출 시동

 

이 뿐만이 아니다. 21년의 업력을 자랑하는 르호봇(56개 지점)을 비롯한 스테이지나인(5개 지점), 마이워크스페이스(3개 지점), 씨티큐브(7개 지점) 등 소규모 공유 오피스들도 높은 인기를 자랑하고 있으며, ‘토즈’, ‘작심’과 같이 독서실로 시작한 브랜드들도 각각 ‘토즈 워크센터’, ‘작심스페이스’라는 이름으로 공유 오피스 시장에 참전한 상황이다. 최근에는 대기업(롯데, LG 등)까지 가세하여 경쟁에 불을 붙이고 있으니, 과연 ‘붐’이 아닐 수 없다.

참고 – 공유사무실 ‘작심스페이스’, 창업 생태계 허브 역할

참고 – 진격의 공유오피스… 국내 대기업 속속 출사표

 

그렇다면 이쯤에서 던지고 싶은 2가지 질문이 있다.

 

공유 오피스가 이토록 인기가 많은 이유가 무엇일까?

그리고 과연 이들은 모두 살아남을 수 있을까?

 

공유 오피스가 인기있는 이유

 

#1. 비용절감

‘공유’라는 개념은 기본적으로 ‘소유’할 때보다 비용이 덜 들 수 있게 하기 위해 탄생한 개념이다. 공유 오피스들이 정말로 ‘이름값’을 하기 위해서는 일반 사무실을 임대할 때보다 비용 절감 효과가 있어야 한다.

 

위워크 탁구치는 모습
라운지에서 탁구를 치는 모습. 사진 = 위워크 홈페이지

어림짐작해봐도 공유 오피스 입주는 많은 측면에서 비용을 아낄 수 있다. 좋은 사무실을 찾기 위한 발품(인력, 시간)을 아낄 수 있고, 따로 가구나 OA시설을 마련할 필요도 없다. 기본적으로 커피(와 맥주)가 구비되어 있기 때문에 음료에 소비할 돈도 아낄 수 있고, 원래라면 꿈도 꾸기 어려운 넓은 라운지나 탁구대, 당구대같은 오락 • 편의 시설들까지 구비되어 있으니 매력적이지 않을 수 없다. 게다가 초기 스타트업들에게 부담이 큰 고액의 보증금을 내지 않아도 된다는 점도 수많은 소규모 기업들이 입주를 결정하는 주요 이유 중 하나다.

 

#2. 브랜드

사람들이 좋은 브랜드의 옷을 사고싶어 하는 이유는 간단하다. 그 브랜드가 나를 어느정도 대변해주는 역할을 하기 때문이다(좋은 제품인 건 기본).

 

패스트파이브 라운지
패스트파이브 라운지. 사진 = 패스트파이브 홈페이지

사무실도 마찬가지다. 허름한 건물 3층에 비상계단 철문같은 현관문이 맞이하는 사무실보다는, 랜드마크 빌딩에 위치하고 탁 트인 유리 문으로 들어서면 고급스러운 인테리어의 라운지가 맞이하는 오피스가 더 끌릴 수밖에 없을 뿐더러, 미팅 등의 이유로 외부인을 사무실로 부를 때도 당당해질 수 있다. 이것은 단순히 대표의 만족이 아니라 직원들의 만족도와도 연결될 만큼 꽤 중요한 요소이다. 가뜩이나 회사도 작은데 사무실까지 좁으면 충분히 현타가 올 수 있다.

 

#커뮤니티

공유 오피스가 ‘공간’에 대한 얘기말고 세일즈 할 수 있는 다른 요소가 있다면, 바로 공간 내에서 활동하고 있는 사람들 간의 네트워크, ‘커뮤니티’일 것이다. 실제로 많은 공유 오피스들이 커뮤니티에 큰 공을 들이고 있다. 거의 날마다 네트워킹 이벤트, 점심 행사, 독서 모임 등의 행사들을 개최한다. 입주사들에게 자신들의 공유 오피스에 입주한 것 만으로도 또 다른 사업 기회가 생길 수 있다는 것을 보여주고자 하는 의도가 크다.

 

사실 이러한 네트워킹이 실제로 입주사들에게 도움이 되는 지에 대해서는 부정적인 시선이 많다. 지난해 스타트업 얼라이언스가 발간한 코워킹 스페이스 트렌드 리포트에 따르면, 공유 오피스 입주 기업 중 네트워킹에 참여한다고 응답한 비율은 절반이 채 되지 않는 40%에 그쳤다. 게다가 네트워킹에 참여하지 않는 이유로는 실제로 도움이 되지 않기 때문(29.5%)이라고 응답한 비율이 가장 많았을 정도다.

참고 – 공유 오피스 찾는 스타트업 ‘커뮤니티’보다 ‘편의성’에 만족

 

그럼에도 불구하고 공유 오피스들이 커뮤니티 형성에 공을 들이는 이유는 실제로 커뮤니티로 인한 시너지가 사례로써 증명되고 있기 때문이다. 믿기 어려운 수치지만 위워크 크리스천 리 매니징 디렉터는 한 포럼에서 ‘위워크 멤버들 중 70%는 다른 멤버들과 협업을 하고, 50%는 같이 비즈니스를 하고 있다’라고 밝히기도 했다.

체감상 아직 국내에서는 이러한 사례가 많은 것 같진 않다. 하지만 국내에 위워크와 같은 형태의 공유 오피스가 들어온 지는 오래되지 않았고, 외국과의 문화적 차이도 분명 있기 때문일테니 아직은 조금 더 긍정적인 시선으로 지켜볼 만하다.

참고 – 위워크, 멤버 간 협업 가시적 성과

참고 – 위워크를 통한 협업 사례 블로그 글

 

이들은 적자 경쟁중

비용 절감에도 도움되고, 인테리어도 화려하고, 커뮤니티 관리해주다니. 참으로 착한(?) 기업들이 아닐 수 없다. 고맙기는 한데, 정작 돈은 잘 벌고 있는 걸까?

 

위워크 실적 크래커 제공
위워크의 사업 현황. 사진 = 크래커

역시나 경쟁이 치열한 만큼, 이들의 출혈도 만만치 않다. 글로벌과 국내에서 모두 선두의 위치를 달리고 있는 위워크는 매출이 증가하는 만큼 손실도 정비례하게 증가하고 있다. 가장 최근에 공개된 실적(18년 1~9월)에 따르면 위워크는 12억 달러(약 1조 3천억원)의 매출을 냈지만, 영업 손실 역시 12억 달러로 동일했다(최근에는 직원 300명을 해고하기도 했다). 패스트파이브나 스파크플러스는 구체적으로 공개된 사업 실적은 없지만, 이들 역시 위워크와 마찬가지로 대부분의 지점을 업계 평균보다 큰 규모로 내고 있고, 빠른 속도로 지점 확장을 꾀하고 있기 때문에 현 시점에서 순이익을 내고 있을 것이라고 보긴 어렵다.

참고 – 천문학적 적자에도 ‘공유오피스’ 사업 포기 못하는 까닭

참고 – WeWork lays off 300 employees

 

이들이 적자 경영을 하고 있다고 해도 그것이 잘못된 것은 아니다. 당장은 수익보다 성장을 도모하는 전형적인 스타트업 방법론이기도 하고, 다양한 영역에서 많은 스타트업들이 이러한 형태로 경쟁하고 있다(우버, 모바이크, 쿠팡 등등).

 

다만, 이러한 경쟁은 결국 규모의 경제를 가장 먼저 완성해낸 선두 기업을 제외하고는 줄줄이 망하게 될 수가 있다. 공유자전거 시장에서 오포(ofo)의 파산이 대표적이다.

참고 – 中 공유자전거 오포 파산 신청…“보증금 돌려줘” 북새통

 

그렇기 때문에 애초에 출혈 경쟁에 참여하기보다는 자신들만의 전략으로 승부를 보고 있는 공유 오피스들도 있다. 그렇다면 이번엔 국내 공유 오피스 시장의 기업들은 각자 어떤 전략을 취하고 있는지 알아보자.

 

각 기업들의 사업 전략

노마드 리스트의 창업자이자 평소 수십개 국의 코워킹 스페이스를 오가는 것으로 유명한 디지털 노마더 피에테르 레벨스(pieter levels)는 이들이 경쟁에서 살아남는 방법은 4가지라고 말한다. VC투자를 통해 성장에 집중하거나, 비영리로 전환하거나, 마진율을 높이거나, 수직적으로 통합하거나.

참고 – Most coworking spaces don’t make money

 

이 4가지 방법 중 피에테르 레벨스가 궁극적으로 제안하는 방법은 바로 4번째인 ‘수직적으로 통합’하는 전략이다. 수직적으로 통합하라는 말은 이렇다. 1층에는 코워킹 스페이스를 만들고, 2층에는 식당을 만들고, 3층에는 여가 생활을 할 수 있는 공간을 만들고, 4층에는 숙소를 만드는 방식. 즉, 고객 1명 당 얻어낼 수 있는 수익을 증가시킬 수 있는 방법을 만들어 내라는 것이다.

 

위워크 • 패스트파이브 : 생태계 확장

그리고 대표적을 위워크와 패스트파이브가 이러한 구조를 구축하고 있다. 조금 다른 점이 있다면, 이들의 방식은 수직적 통합이 아닌 수평적으로 자신들의 생태계를 확장하는 방식을 취하고 있다.

 

위워크는 최근 사명을 위 컴퍼니(We Company)로 변경하면서 이러한 의도를 더욱 공공연하게 드러냈다. 공유 오피스사업 부문인 위워크(Wework)와 공유 주거사업 부문인 위라이브(WeLive), 교육사업 부문인 위그로우(Wegrow) 등으로 사업을 분류 • 확장하면서 한 명의 고객이 회사, 집 그리고 교육 부분에서 필요한 모든 서비스를 위 컴퍼니의 생태계 안에서 해결할 수 있는 구조를 만들고 있다.
참고 – ‘위컴퍼니’ 사명 변경…주거공유로도 사업확장

 

패스트파이브 LIFE
패스트파이브의 주거서비스 LIFE. 사진 = 패스트파이브

패스트파이브 역시 라이프(LIFE)라는 이름의 주거서비스를 올해 상반기 내에 런칭하기 위해 준비중이다. 또한, 패스트파이브 모기업 꼴인 패스트트랙아시아 산하에는 이미 국내 실무교육 분야에서 인지도가 높은 패스트캠퍼스가 존재하기 때문에 패스트파이브 역시 오피스, 주거 그리고 교육 부문의 생태계를 구축하는 과정에 있는 것으로 보여진다.

참고 – 패스트파이브, 토탈 부동산 솔루션 기업으로 간다

 

씨티큐브 • 르호봇 : 가격 경쟁력, 강남 외 도심권 진출

르호봇과 씨티큐브는 비즈니스 센터라는 개념으로 위워크나 패스트파이브가 등장하기 이전(르호봇 – 1998년, 씨티큐브 – 2013년)부터 사무실 임대업을 시작해왔다는 공통점이 있다. 그렇기 때문에 현재 주요 타겟 고객군도 스타트업보다는 소호(SOHO)라 불리는 작은 기업들이다.

 

이들이 어필할 수 있는 차별점은 ‘가격’이다. 위워크나 패스트파이브의 가격대가 합리적이지 않은 건 아니지만, 소기업들에게는 부담스러운 가격으로 느껴질 수 있다. 그런 기업들에게는 과도한 편의시설이나 화려한 겉치레보다는 이러한 것들을 걷어내고 합리적인 가격으로 사무실을 제공하는 곳들이 필요하다. 대표적으로 그러한 포지션을 차지하고 있는 기업이 씨티큐브와 르호봇이다.
씨티큐브는 가격 경쟁력을 더욱 공고히 하기 위해 기존 공유 오피스들이 해오는 방식인 ‘임대 후 재임대’ 방식이 아닌 건물을 직접 매입하는 방식으로 사업 확장을 꾀하고 있다. 또한, 경쟁업체가 우후죽순으로 생겨나고 있는 강남 일대보다는 화곡, 목동, 신도림 등 그 외 도심지의 역세권에 진출하는 형태의 전략을 취하고 있다.

 

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르호봇 원투피스 설명. 사진 = 르호봇 홈페이지 갈무리

르호봇 역시 가격 경쟁력을 가져가기 위해 원투피스라는 무인 형태의 공유 오피스를 시도하고 있다. 적정한 가격대의 사무실을 찾고 있는 1인 또는 2인 규모의 소호 사업자를 주요 타겟으로 하고 있고, 무인 운영 시스템을 구축해 인건비를 절감하는 방식을 취하고 있다. 또한 씨티큐브와 마찬가지로 56개의 지점들 대부분이 강남 일대 외의 지역에 위치하고 있다. 테헤란로를 거점으로 네트워크를 형성하려는 젊은 창업가보다는 개인 사업을 영위하기 위해 거주지 근처로 사무실을 구하려는 수요를 충족시키는 전략으로 보인다.

이들은 가격 경쟁력 외에도 창업 인큐베이터 및 엑셀러레이터의 역할을 추구한다는 공통점이 있다. 씨티큐브는 아직 인큐베이팅 프로그램이 제대로 구축되진 않았지만 장기적으로 이를 염두에 둔 확장을 하고 있으며, 르호봇은 이미 사회적 의미를 가지고 있는 공공사업들과 그와 연계된 인큐베이팅 프로그램을 운영하고 있어 초기 기업들이 많이 찾고 있는 것으로 알려져 있다.

참고 – 1억으로 시작한 오피스 임대사업, 5년 만에…

참고 – 르호봇, 인큐베이팅 프로그램 본격 가동

 

대기업 : 기존 인프라 활용, 스타트업과의 시너지

현재 LG서브원, 한화생명, 현대카드, 롯데자산개발, 신세계인터내셔널 등 다양한 대기업들이 공유 오피스 시장에 진출하고 있다. 이들의 대부분이 자신들이 보유하고 있던 기존 사옥을 공유 오피스로 리모델링한 경우다보니, 가격 측면에서도 충분히 경쟁력이 있다는 것이 장점이다. 또한, 기존 대기얼 계열사들이 누리던 복지들을 공유 오피스 입주사들도 누릴 수 있다는 점 역시 매력적으로 다가온다.

 

다만, 이들이 이 시장에서 위협적인 위치를 차지하게 될 것 같지는 않다. 대부분 지점 확장에 적극적인 편도 아니고 이를 통해 돈을 벌려고 하기 보다는 그룹 차원에서 신규 성장 동력 발굴, 파트너사 육성 및 창업지원 사업의 일환으로 시작했다고 보는 것이 가장 타당해 보인다. 실제로 이들은 스타트업 발굴을 위한 다양한 입주 프로그램들이 열고 있다. 대기업과 협업을 하고 싶은 스타트업의 경우에는 이들이 운영하는 공유 오피스에 입주하는 것도 좋은 선택이 될 수 있다.

참고 –  한화생명 ‘드림플러스’, 그룹의 미래전략 실험실로

참고 – 한화 드림플러스, 스타트업 육성-지원 프로그램 참가 모집

참고 – 현대카드가 핀테크 스타트업을 모으는 이유

 

그래서 결론은?

 도입부에서 언급했던 ‘과연 이들은 모두 살아남을 수 있을까’라는 질문에 대한 나의 대답은 ‘모두 살아남을 수 있다’이다. 물론 위워크나 패스트파이브같이 대규모 자본을 투입하는 곳들이 선두 주자의 자리를 차지하게 되는 것을 사실 당연한 일이다. 하지만, 스타벅스 있다고 다른 카페들이 장사가 안 되는 것이 아니듯 결국은 각자가 각자만의 방식으로 살아남게 될 것이다.

 수요 역시 계속해서 증가할 것임은 틀림없다. 스타트업의 증가 뿐만 아니라 1인 크리에이터와 디지털 노마드들이 증가하고 있고 긱 이코노미 시대가 다가오는 등 일하는 방식이 계속해서 변화하고 있기 대문에 미래에는 언제든 쉽게 입주하고 나갈 수 있는 형태의 오피스에 대한 수요는 증가할 수밖에 없다.

 

 다만, 지금 당장은 수요의 증가보다는 공급의 증가 속도가 훨씬 크게 느껴진다. 실제로 공유 오피스에 직접 방문해보면 (보도 자료의 내용과는 다르게) 생각보다 공실이 많다는 것을 알 수 있다. 그러다보니 급한대로 프로모션 가격을 제시하는 등의 방식으로 공실을 메꾸기 위한 영업을 하는 경우도 많았다.

 

 한번 단순하게 계산해보자. 위워크와 패스트파이브가 현재 기준으로 수용가능한 인원 수는 총 3만 5000여 명에 달한다. 각 기업의 직원 수를 10명으로 가정해보면 3,500개 이상의 기업이 입주할 수 있는 규모다. 평균적으로 직원 수가 10명 정도에 달하는 스타트업은 시리즈A 단계의 투자 유치를 거친 스타트업일 가능성이 높다. 2017년에 일반적인 규모(약 10억 원)의 시리즈A 단계의 투자를 받은 기업은 343곳라고 한다. 2018년에는 조금 더 증가했다고 추정해봐도 약 400곳 정도일 것이다. 즉, 이들 모두가 공유 오피스로 입주했다고 가정해도 수용할 수 있는 규모에 비하면 한참 모자른 수치라는 것이다.

참고 – “너도나도 공유 오피스” 공실 우려 커졌다

참고 – 2018 한국 벤처투자 동향 리뷰

 

 그래서 오히려 위워크나 패스트파이브는 일정 규모 이상의 인원을 장기간 확보할 수 있는 중소 기업, 대기업들을 상대로 하는 사업에 더욱 박차를 가하기 시작했다. 스타트업만이 답은 아니라는 것이다. 실제로 패스트파이브의 경우 입주사 중 스타트업의 비율은 15%뿐이라고 한다.

참고 – 위워크, 삼성 HR 전문기업 멀티캠퍼스와 국내 첫 ‘파워드 바이 위’ 계약 체결

참고 – 패스트파이브 입주사 중 스타트업은 15%… 대부분 중소기업

 

이럴수록 상대적으로 몸집이 작은 다른 공유 오피스들은 컨셉화에 집중해야 할 것이다. 이미 공급이 넘치는 상황에서 고객들을 유인할 수 있는 요인은 ‘내게 딱 맞는 서비스를 하고 있다’라고 느껴지는 컨셉을 갖추는 것이 될 것이다. 실제로 이러한 움직임은 이미 시작되었다.

참고 – 밀레니얼 세대 겨냥한 ‘취미 공유 공간’ T90호

참고 – 위워크 청담에 ‘디자이너 클럽’ 오픈

참고 – 패스트파이브 “소셜벤처 위한 공유 오피스 오픈한다”

 

Processed with VSCO with a6 preset
미래에는 어떤 니즈가 있을지 모른다.

당연히 앞으로 고객들이 무엇을 필요로 할지 예측하는 것은 어렵다. 지금의 형태에 만족하는 사람도 있을 수 있고 바다 근처나 산 속과 같은 자연 환경 속에서 일하고 싶은 사람도 있을 수 있으며, 출퇴근 시간이 아까워 오피스와 주거공간이 합쳐진 곳에서 일하고 싶은 사람이 있을 수도 있다.

 

중요한 건, 끊임없이 새로운 니즈를 파악하기 위해 노력하는 기업만이 선택받는 날이 올 것이고 그 날이 먼 미래는 아니라는 것이다.


주니어를 위한 인사이트 활용법 [스페이스오디티 & 디자인 스펙트럼 편]

*이 글은 인사이트에 대해 고민하는 모든 주니어들과 예비 스타트업러들에 바칩니다.

두루뚜룰-01

BC250년, 아르키메데스는 목욕을 하다가 밀도를 측정하는 법을 발견한다.

알몸인 채 거리로 달려 나간 그는 외친다.

“유레카!(알아냈어!)”

그리고 수백 수천년이 지난 지금 우리도 무엇인가 알아냈을 때 똑같이 ‘유레카’를 외친다. 계속 읽기 “주니어를 위한 인사이트 활용법 [스페이스오디티 & 디자인 스펙트럼 편]”

데이터로 비즈니스하기(feat.오프라인)

기업에게 데이터 비즈니스란

여러분, 기업이 데이터를 이용해서 비즈니스를 한다고 하면 가장 먼저 무엇이 떠오르나요?

아마 SNS를 즐기시는 분이라면, 가장 먼저 ‘Sponsored’라는 이름을 단 피드, 영상, 글 등이 떠오를 것입니다. 이 광고들은 웹상에서의 나의 행동을 관찰하고, 관심사 기반으로 나에게 필요할 것 같은 제품과 서비스를 추천해줍니다.

당신의 온라인에서의 사생활은, 더 이상 사생활이 아닙니다. 사생활이라기보다 하나의 유저 ‘데이터’이며, 모든 행동을 세분화하여 관찰하고 있습니다. 또한 기업들은 이를 아주 영리하게 비즈니스적인 목적으로 사용하고 있죠.

이들이 유저의 ‘행동패턴 데이터’를 수집하는 이유는 단순히 광고에 한정되는 것이 아닙니다. 이 데이터들은 기업의 의사결정, 나아가 하나의 비즈니스 모델을 수립하고 개발하는데 사용되기도 합니다.

그런데 놀라운 사실은, 이러한 현상이 온라인을 벗어나 오프라인까지 확대되고 있다는 것입니다. 오프라인 공간에서도 유저 데이터 수집을 통해 하나의 비즈니스 모델을 수립하고, 성장해 나가고 있는 회사들이 있습니다.

데이터의 비즈니스, 당신의 움직임이 기업들의 어떤 비즈니스 모델로 활용이 되었을지, 지금부터 함께 살펴보도록 하겠습니다.

당신의 움직임대로 설계되어있는 공간, 위워크

그런 물건들이 있습니다. 쓰면 쓰는 대로 손에 촥 붙는 물건들 말이죠. 그런데 만약, 공간이 그렇다면 어떨까요? 내가 움직이고 닿는곳 마다 내가 필요한 공간과 물건이 있다면?

위워크(Wework)는 실제로 그런 서비스를 제공하고 있습니다. 잠깐, 여러분이 알고 계신 위워크는 공유 오피스 서비스일 것입니다. 오피스를 대여해주는 회사가 무슨 데이터를 이용해서 어떻게 비즈니스를 할 수 있을까요?

위워크는 지난 2017년 powered by we를 론칭하고, 여러 회사에게 최적화된 리모델링 솔루션을 제공하기 시작했습니다. 이 솔루션이 특별한 이유는, 사람들의 ‘행동 패턴 데이터’를 활용하여 공간을 디자인하기 때문입니다. 위워크는 리모델링 이전에 사무실에 센서를 설치하고, 당신의 움직임 하나하나를 관찰합니다. 그 이후 최적의 공간 활용 솔루션을 개발합니다.


출처 : 위워크 홈페이지

대표적인 사례로 미국 통신회사인 스프린트(Sprint)의 뉴욕지사가 있습니다. 이 회사 오피스의 문제점은, 외근 업무가 많은 직원들이 대부분이기 때문에 평소 사무실에 빈자리가 많아 산만해 보인다는 것이었습니다. 이에 위워크는 세일즈 직원들의 자리를 없애고, 이 공간에 개방형 노트북 좌석을 만듭니다. 사무실에 들어오는 직원 누구든, 원하는 자리에 앉아 업무를 볼 수 있게 말이죠.


*상기 이미지는 실제 스프린트 사무실 이미지가 아닌, 이해를 돕기 위한 이미지입니다.
출처 : Roast brief, kmbz

여기서 위워크의 데이터 수집은 빛을 발합니다. 위워크는 이 개방형 좌석의 숫자를 센서가 수집한 데이터로 결정했습니다. 하루 평균 사무실에 들어오는 외근 직원 수를 측정하고, 그만큼의 좌석을 마련한 것입니다. 200여개의 자리가 40개의 개방형 좌석으로 대체되면서 남는 공간이 생겼는데요, 이 공간에는 기존에 가장 붐비던 회의실을 추가하고 직원 휴식 공간을 마련하게 됩니다.

참조 · 인용 – 위워크가 사무공간을 확 바꿔준 회사들, T Times

위워크의 ‘powered by we’는 실제로도 경영진이 성장 전략의 중심이라고 언급했을 정도로, 기존 공유 오피스 서비스에 대적 할 만한 비즈니스 모델로 떠오르고 있습니다. 다음으로는 오프라인 매장에서는 그동안 보이지 않았던 데이터들을 보여주는 ‘조이 코퍼레이션’의 비즈니스를 한번 살펴보도록 할까요?

참조 · 인용 – WeWork’s Powered By We product is central to 2018 growth strategy

당신의 행동이 몇 배의 매출 성과로, 조이코퍼레이션

자영업 사장님들은 궁금해합니다. “내 매장 앞의 유동 인구는 몇 시에 가장 많을까?”, “우리 매장에서 고객들이 가장 많이 머무는 곳은 어디일까?”. 매출을 올리기 위한 정보가 필요한 것입니다. 오프라인 데이터의 수집과 분석을 통해 이런 고민을 해결해주는 서비스가 있습니다. 바로 조이코퍼레이션(Zoyi Corporation)의 워크 인사이트(Walk Insights)입니다.

출처 : 조이코퍼레이션, 워크인사이트 브랜드 로고

조이코퍼레이션은 기술을 통해 온·오프라인을 넘나들며 개인화된 쇼핑경험을 제공하겠다는 비전을 가진 회사입니다. 이들은 워크 인사이트라는 서비스를 통해 현재 오프라인에서도 온라인 수준의 어날리틱스를 사용할 수 있도록 돕고 있습니다. 워크 인사이트는 고객들의 와이파이, 블루투스 신호를 고도화된 센서로 감지하여 보다 정확한 오프라인 데이터를 제공합니다. 기본적인 매장 내·외부 유동 인구부터 재방문객 및 시간대별 혼잡도까지 측정할 수 있습니다. 이렇게 수집된 정보를 토대로 클라이언트의 매장에 커스텀된 공간분석, 대시보드도 제공합니다.


출처 : 조이코퍼레이션

자영업자들에게 가장 고통스러운 순간은 매출이 떨어지는데 왜 떨어지는지 모를 때라고 합니다. 문제의 원인을 알아야 해결을 할 텐데 그것을 알기가 쉽지 않습니다. 워크 인사이트는 이런 가려운 부분을 긁어 줍니다. 예를 들어 식당 앞 유동 인구가 적다고 생각했던 거리인데, 워크 인사이트 센서를 설치하고 하루 유동인구 1000~2000명임을 알아낸 사례가 있습니다. 그래서 엑스베너를 설치하여 메뉴를 노출하고 유입인구를 늘려 매출을 올린 사례가 있습니다. 이뿐만 아니라 근처 유동인구 피크타임을 조사하여 오픈- 클로징 타임만 바꿈으로써 매출을 늘리기도 하였습니다. 이렇듯, 문제 인식에 대한 데이터가 있으면 그 이후에 어떤 행동을 취해야 할지 비교적 수월해집니다. 데이터가 가지는 의사결정의 힘입니다.

참조 · 인용 – [중앙일보] 폭염으로 손님 줄었는데 매상 늘린 돈가스 집 비결

참조· 인용 – 당신의 감을 믿지 마세요

타 매장들이 조이코퍼레이션의 워크 인사이트라는 서비스를 통해 고객 행동을 분석한다면, 오프라인 매장을 직접 내서 고객 행동 패턴 데이터를 분석하는 회사가 있습니다. 바로 2015년에 창업한 미국의 ‘베타(b8ta)’입니다.

무의식적 행동이 데이터로 바뀌는 공간, b8ta

b8ta(이하 베타)는 직접 운영하는 오프라인 매장에 다른 기업의 제품을 전시해주고 그 제품에 대한 고객 데이터를 수집하고 분석해주는 서비스를 제공하는 회사입니다. 베타는 각 기업의 제품을 9개의 오프라인 매장에 전시해주고 월 약 2,000달러의 임대료를 받는데요. 언뜻 보면 월마트(Walmart)처럼 유통 자체에 초점을 두고 있는 듯하지만 아닙니다. 베타는 물건을 파는 데 목적을 두지 않습니다. 그러나 베타에는 늘 많은 기업이 자사의 제품을 앞다투어 입점시키려고 하는데요. 과연 베타의 어떤 점이 기업들을 끌어당기는 걸까요?

출처: b8ta 홈페이지

베타의 매력 포인트는 오프라인 매장에서 얻은 ‘유의미한 고객 데이터’를 기업에 제공하는 점입니다. 우선, 매장의 15~24대 카메라가 고객 데이터를 수집합니다. 카메라는 고객의 성별, 나이와 같은 인구 통계 정보부터 시작해서 매장에서의 고객 동선, 어떤 제품 앞에 오래 머물렀는지 등을 파악합니다. 다음으로, 아이패드 미니를 통해 수집하는 데이터입니다. 각 상품 옆에 배치된 아이패드 미니를 통해 고객은 제품 정보 확인과 여러 웹사이트에서의 가격 비교를 하는데요. 아이패드에서의 고객 활동을 통해 고객이 어떤 제품을 선호하는지 알 수 있습니다.

마지막으로, ‘베타 테스터’로 불리는 직원들이 수집하는 데이터입니다. 흔히 오프라인 매장의 직원들은 제품 판매를 위해 고객에게 말을 겁니다. 하지만 베타 테스터들은 제품에 관한 질문을 하기 위해 고객과 대화합니다. 고객이 제품을 구매하려는 이유, 제품을 사용한 후 소감이나 안 좋았던 점 등을 물어보며 데이터를 모으는 것이죠. 직원들이 일종의 고객 인터뷰를 진행하는 것입니다.

참조·인용 – 장사 못해도 자~알 나가는 이 가게의 비밀

참조 · 인용 – [2018 GACD] 글로벌 스타트업 B8ta, 유통에 경험을 더하다

세 가지 방법으로 모은 고객 데이터는 베타가 자체 개발한 소프트웨어를 통해 분석되어 기업이 사용할 수 있게 됩니다. 기업은 이 데이터를 바탕으로 제품을 향상시키거나 가격을 조정하는 등 여러 의사결정을 내릴 수 있습니다. 베타는 기업이 직접 운영하기에 부담스러운 오프라인 매장을 대신 관리해줄 뿐만 아니라, 기업에 꼭 필요한 데이터까지 제공하는 것입니다.

참조 · 인용 – Google Moves Into Retailing With Pop-Ups, B8TA Stores 2018.10

참조 · 인용 – Google partners eith tech retailer b8ta to let people demo smart home products 2018.10

오프라인 공간에서 데이터 없는 비즈니스란

지금까지 위워크, 조이 코퍼레이션, 베타를 통해 오프라인에서의 데이터를 활용한 똑똑한 비즈니스 모델에 대해 알아봤습니다. 고객이 필요로 하는 데이터를 잘 포착하여 수집했고 그것으로 사업화하는 데까지 성공했습니다.

요즘 온라인의 파장공세에 오프라인 사업이 쇠퇴하고 있습니다. 거의 대부분의 것들을 온라인에서 구할 수 있기 때문입니다. 하지만 사양기업은 있어도 사양산업은 없다는 말이 있듯이, 오프라인에서도 온라인이 제공할 수 없는 가치들이 분명 있습니다. 다만 온라인이 변화하는 속도를 따라가지 못했기에 잠시 주춤한 것으로 생각합니다.

이제 오프라인 산업 또한 고객을 만족시키기 위해 어떤 데이터를 수집해야 하며, 어떻게 활용해야 할지를 고민해야 할 것입니다. 온라인과는 전혀 다른 KPI가 있을 것이며 오프라인만의 인덱스들이 있을 것입니다. 앞으로 더 흥미롭고 새로운 오프라인 데이터 비즈니스 형태가 나오길 바라며 이번 기사를 마칩니다.

*본 기사는 Spoon, Crunch, Baobab이 함께 작성했습니다.